2025年房地产经纪人二手房客户购房需求深度分析与挖掘专题试卷及解析.pdf

2025年房地产经纪人二手房客户购房需求深度分析与挖掘专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人二手房客户购房需求深度分析与挖掘

专题试卷及解析

2025年房地产经纪人二手房客户购房需求深度分析与挖掘专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人在初次接触客户时，最核心的沟通目标是？

A、尽快推荐具体房源

B、了解客户的基本购房预算

C、建立信任关系并挖掘深层需求

D、展示自己的专业知识和业绩

【答案】C

【解析】正确答案是C。初次接触的核心是建立信任和挖掘需求，这是后续所有服

务的基础。A选项过于急功近利，不了解需求就推荐房源会显得不专业；B选项虽然重

要，但只是需求挖掘的一部分；D选项展示专业是必要的，但应服务于建立信任和挖掘

需求这一核心目标。知识点：客户关系建立的优先级。易错点：经纪人容易急于成交而

跳过建立信任的环节。

2、客户表示“我想要一个安静点的房子”，这属于需求描述中的？

A、明确性需求

B、隐藏性需求

C、模糊性需求

D、冲突性需求

【答案】C

【解析】正确答案是C。“安静”是一个主观且模糊的概念，不同客户的定义标准不同，

需要进一步量化（如远离主干道、非临街、隔音效果好等）。A明确性需求指有具体标

准的需求（如三室两厅）；B隐藏性需求是客户未直接表达的需求；D冲突性需求指相

互矛盾的需求。知识点：需求分类与识别。易错点：将模糊性需求误认为是明确性需求，

导致后续推荐不精准。

3、在挖掘客户购房动机时，以下哪种提问方式最有效？

A、“您为什么要买房？”

B、“您买房是为了自住还是投资？”

C、“能具体说说是什么原因促使您现在考虑买房吗？”

D、“您觉得现在买房合适吗？”

【答案】C

【解析】正确答案是C。这是开放式问题，能引导客户详细说明购房背后的深层原

因（如孩子上学、改善居住环境等）。A是封闭式问题，可能得到简单回答；B是二选

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一问题，限制了回答范围；D是引导性问题，可能让客户感到压力。知识点：提问技巧

与动机挖掘。易错点：使用封闭式问题导致信息获取不充分。

4、客户预算200万，但看中的房子都要250万，此时经纪人应？

A、建议客户提高预算

B、坚持推荐200万以内的房源

C、分析预算差距并探讨调整方案

D、暂时搁置该客户

【答案】C

【解析】正确答案是C。专业经纪人应分析差距原因（如是否可接受贷款、调整地

段等），共同探讨解决方案。A直接提预算可能超出客户承受能力；B僵守预算可能错

失机会；D放弃客户是不专业的表现。知识点：预算管理与需求调整。易错点：要么完

全放弃客户，要么盲目推荐超出预算的房源。

5、以下哪项最能体现客户的“隐性需求”？

A、要求三室两厅

B、希望小区有儿童游乐设施

C、频繁询问学区划分

D、提到父母会来同住

【答案】D

【解析】正确答案是D。提到父母同住可能隐含对无障碍设施、医疗配套等需求，需

要进一步挖掘。A、B、C都是明确表达的需求。知识点：隐性需求识别。易错点：只关

注客户明确提出的表面需求，忽视言外之意。

6、在需求确认阶段，经纪人应该？

A、直接记录客户说的所有要求

B、对客户需求进行分类整理并确认优先级

C、重点记录价格和面积要求

D、让客户自己填写需求表

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业做法是系统整理需求并确认核心需求与次要需求。A简

单记录缺乏分析；C只关注部分需求；D让客户自行填写可能遗漏关键信息。知识点：

需求确认与优先级排序。易错点：眉毛胡子一把抓，没有重点。

7、客户反复比较多个相似房源，最可能的原因是？

A、客户犹豫不决

B、经纪人没有找到客户的核心需求点

C、房源信息不透明

D、客户想压价

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