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2025年拍卖师拍卖结算中的谈判与沟通技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖结算中的谈判与沟通技巧专题试卷及解

析

2025年拍卖师拍卖结算中的谈判与沟通技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖结算阶段，买受人因资金周转问题提出延迟付款，拍卖师应首先采取的

沟通策略是？

A、立即拒绝并追究违约责任

B、了解对方具体困难并探讨解决方案

C、要求买受人提供第三方担保

D、直接上报拍卖公司管理层处理

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖师在结算阶段的首要目标是促成交易完成，而非立即

采取对抗措施。通过了解买受人具体困难，可以建立信任并寻找双赢解决方案。A选项

过于强硬，可能导致交易失败；C选项虽可行但非首选；D选项属于向上推卸责任，不

符合专业拍卖师的职责要求。知识点：谈判中的共情原则。易错点：误认为强硬立场能

维护权益，实则可能破坏交易基础。

2、拍卖结算中，当委托方对成交价格不满意时，拍卖师最有效的沟通方式是？

A、强调拍卖过程的公正性

B、提供市场行情数据佐证

C、承诺下次拍卖给予优惠

D、建议委托方自行寻找买家

【答案】B

【解析】正确答案是B。数据是最有说服力的沟通工具，通过市场行情数据可以客

观解释成交价格的合理性。A选项虽正确但缺乏说服力；C选项可能引发新的争议；D

选项属于消极应对。知识点：数据驱动的沟通技巧。易错点：过度依赖情感说服而忽视

事实依据。

3、在跨境拍卖结算中，买受人因汇率波动要求调整付款金额，拍卖师应如何回应？

A、同意按最新汇率结算

B、严格按拍卖成交价执行

C、建议双方分担汇率损失

D、咨询法律顾问后再决定

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖成交价具有法律约束力，汇率风险应由买受人自行承

担。A选项违反拍卖规则；C选项缺乏合同依据；D选项过度谨慎，延误处理时机。知

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识点：国际拍卖中的法律原则。易错点：误以为灵活处理能维护客户关系，实则破坏规

则严肃性。

4、拍卖结算时发现标的物存在未披露瑕疵，买受人要求降价，拍卖师应优先考虑？

A、立即同意降价要求

B、核实瑕疵情况并协商

C、建议买受人行使撤销权

D、要求委托方承担全部责任

【答案】B

【解析】正确答案是B。核实事实是解决问题的前提，通过协商可以平衡各方利益。

A选项过于草率；C选项属于极端措施；D选项可能激化矛盾。知识点：瑕疵处理中的

协商原则。易错点：急于解决而忽视事实调查。

5、在拍卖结算谈判中，买受人情绪激动时，拍卖师最应采取的沟通技巧是？

A、暂停谈判并建议冷静

B、坚持己见不受影响

C、提高音量控制局面

D、转移话题缓解气氛

【答案】A

【解析】正确答案是A。情绪管理是谈判的关键，暂停谈判可以避免冲突升级。B选

项可能激化矛盾；C选项适得其反；D选项属于回避问题。知识点：情绪管理技巧。易

错点：误以为强硬态度能控制局面。

6、拍卖结算中，委托方要求提前支付佣金，拍卖师应如何沟通？

A、立即满足要求

B、解释结算流程规定

C、要求买受人先行垫付

D、建议委托方与财务部门沟通

【答案】B

【解析】正确答案是B。解释规定可以体现专业性，同时维护结算秩序。A选项违

反流程；C选项不合理；D选项属于推诿。知识点：流程规范化沟通。易错点：为满足

客户而破坏规则。

7、在拍卖结算争议中，买受人引用不存在的行业惯例，拍卖师应如何应对？

A、默认其说法

B、提供权威行业规范

C、建议仲裁解决

D、要求书面证明

【答案】B

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【解析】正确答案是B