2025年房地产经纪人房产议价中的“损失厌恶”心理应用专题试卷及解析.pdfVIP

2025年房地产经纪人房产议价中的“损失厌恶”心理应用专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人房产议价中的“损失厌恶”心理应用

专题试卷及解析

2025年房地产经纪人房产议价中的“损失厌恶”心理应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房产议价中，当买方提出较低报价时，经纪人若强调“错过这套房子可能需要

多花20%预算购买同类房源”，这是在利用买方的哪种心理？

A、锚定效应

B、损失厌恶

C、从众心理

D、稀缺性效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。损失厌恶心理指人们对损失的敏感度远高于收益。经纪人

通过强调”错过”的潜在损失，触发买方的损失厌恶心理。A选项锚定效应是指初始报价

对后续谈判的影响；C选项从众心理指他人行为对决策的影响；D选项稀缺性效应指资

源稀缺时的价值感知提升。知识点：损失厌恶的定义与应用。易错点：容易将损失厌恶

与稀缺性效应混淆，需注意前者强调”避免损失”，后者强调”稀缺价值”。

2、卖方坚持高价不愿降价时，经纪人可以采用哪种损失厌恶策略？

A、展示市场上涨数据

B、强调”多持有三个月可能损失5万元”

C、对比周边高价成交案例

D、强调房屋独特性

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过量化持有成本（如物业费、机会成本等）转化为具体

损失数字，能有效触发卖方的损失厌恶心理。A、C选项属于正向激励；D选项属于价

值塑造。知识点：损失厌恶在卖方谈判中的应用技巧。易错点：需注意损失厌恶策略必

须与具体、可感知的损失挂钩，而非抽象概念。

3、买方在议价时犹豫不决，经纪人若说”这套房子上周有三组客户看房，其中一组

已准备签合同”，这是在利用哪种心理机制？

A、损失厌恶

B、沉没成本效应

C、互惠原则

D、权威效应

【答案】A

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【解析】正确答案是A。通过暗示”可能被他人抢购”的潜在损失，触发买方的损失

厌恶心理。B选项沉没成本指已投入资源的持续影响；C选项互惠原则指回报他人的善

意；D选项权威效应指专家意见的影响力。知识点：损失厌恶的竞争性应用场景。易错

点：需区分损失厌恶与稀缺性效应，前者强调”失去”，后者强调”稀少”。

4、在价格谈判僵局时，经纪人提出”如果今天签约可以赠送价值2万元的家电”，这

种策略属于？

A、损失厌恶应用

B、框架效应应用

C、对比效应应用

D、承诺一致原则

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过将”不签约”等同于”损失2万元家电”，利用损失厌恶心

理促使决策。B选项框架效应指表述方式对决策的影响；C选项对比效应指参照物的影

响；D选项承诺一致指与先前行为保持一致。知识点：损失厌恶的转化应用技巧。易错

点：需注意损失厌恶可以表现为”避免失去额外收益”的形式。

5、买方对房屋瑕疵过分纠结时，经纪人若说”这些小问题维修成本不到1万元，但

同小区无瑕疵的房子要贵15万”，这是在运用？

A、损失厌恶

B、心理账户

C、比例偏见

D、禀赋效应

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过强调”不购买将损失14万元差价”的潜在损失，弱化对

瑕疵的关注。B选项心理账户指不同资金的心理分类；C选项比例偏见指对比例差异

的敏感；D选项禀赋效应指高估已拥有物品价值。知识点：损失厌恶在价值权衡中的应

用。易错点：需注意损失厌恶可以与其他心理效应组合使用。

6、卖方因情感因素不愿降价时，经纪人可以采用哪种损失厌恶策略？

A、强调市场下行风险

B、展示买方诚意金

C、对比历史高价成交

D、描述房屋未来增值潜力

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过强调”不降价可能导致长期持有损失”，触发卖方的损失

厌恶心理。B选项属于诚意展示；C、D选项属于正向激励。知识点：损失厌恶对情感

因素的调节作用。易错点：需注意损失厌恶策略必须基于可验证的风险而非主观臆测。