医药区域产品经理工作汇报.pptxVIP

区域产品经理市场规划医药企业市场部医药区域产品经理工作汇报第1页

区域产品经理位置市场销售总监市场总监销售总监地方客户全国产品经理销售经理医药代表区域产品经理区域产品经理医药区域产品经理工作汇报第2页

区域产品经理职责和能力要求职责能力区域市场调研及市场细分分析能力整体产品定位和策略了解逻辑能力，市场能力区域市场计划制订计划能力与销售团体双向沟通沟通能力市场活动执行与监督执行协调能力教授，地方学会关系维护沟通，谈判能力医药区域产品经理工作汇报第3页

课程目标销售市场沟通课提升销售经理对区域产品经理职能了解提升销售经理和区域产品经理对区域POA了解提升区域产品经理工作能力为区域产品经理提供日常工作工具医药区域产品经理工作汇报第4页

制订区域POA主要性医药区域产品经理工作汇报第5页

什么是POA？Planofaction－市场行动计划全方面深入了解市场概况及产品销售表现，准确发觉销售问题，制订对应策略，处理相关问题以深入提升和改进销售业绩医药区域产品经理工作汇报第6页

策略业务计划流程企业使命外界环境内部环境目标设定策略形成行动计划计划执行控制反馈SWOT分析医药区域产品经理工作汇报第7页

为何要制订区域POA区域经营能力是企业必须培养关键能力之一消费者决议模式差异化、区域资源复杂化等原因使得任何品牌都不能把某区域成功经验“放之四海而皆准”医药区域产品经理工作汇报第8页

那些原因能够造成区域市场差异化？地域生活习惯对疾病影响文化差异对疾病治疗影响经济医保政策医生对疾病认知患者对疾病认知市场环境竞争对手表现企业内部区域之间差异医药区域产品经理工作汇报第9页

区域市场管理可能包括八大方面区域竞争者区域关键客户区域渠道合作商区域政治势力（如政府、当地行业协会等）地方媒体区域公众及“非消费者”人群区域服务供给商（如广告企业、策划企业等）区域人力资源（内部、外部）医药区域产品经理工作汇报第10页

销售代表与医药代表区分销售代表是负责产品销售人员医药代表是负责药品学术推广专业人员产品医药代表医生患者中国医药代表最早出现与1980‘S专业培训专业推广专业推荐医药区域产品经理工作汇报第11页

专业学术推广对产品生命周期影响时间销售额专业化推广非专业化推广医药区域产品经理工作汇报第12页

CASE：诺和灵vs其它胰岛素产品医药区域产品经理工作汇报第13页

举例：诺和灵专业化学术推广97年在中国召开了第一次胰岛素学习班在中国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经”和“小圣经”在中国开展糖尿病继续教育学习班全部代表接收过专业培训，教医生使用胰岛素“诺和糖尿病论坛”已举行9届，是公认中国糖尿病领域学术水平最高会议最先建立糖尿病患者俱乐部，为患者提供专业化售后服务09年投入医生、患者教育费用超出4千万医药区域产品经理工作汇报第14页

其它产品在做什么？动物胰岛素基本无学术推广THDB：基本无学术推广、准大包形式EliLilly：有一定学术推广，不过推广工作不连续，不系统医药区域产品经理工作汇报第15页

区域POA制订医药区域产品经理工作汇报第16页

区域POA制订医药区域产品经理工作汇报第17页

区域POA内容市场分析目标设定产品定位主要信息策略制订行动计划费用管理执行反馈医药区域产品经理工作汇报第18页

（一）市场分析宏观环境分析：政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等微观环境分析：区域详细情况分析医药区域产品经理工作汇报第19页

宏观环境环境原因描述政治与法律医保、招标、医疗制度改革、国家对医疗管理等经济国民生产总值、人均可支配收入、消费支出模式等社会与文化生活方式、饮食习惯、对疾病重视程度等科技发展新剂型、新治疗方式人口环境数量、年纪、性别、地理分布、城市人口改变等自然环境资源短缺、环境污染等医药区域产品经理工作汇报第20页

SWOT：最实用市场分析工具Strength：以产品本身特点为基础内部原因优点、利益已存在Weakness：内部已存在弱点、易被攻击能力差距Opportunities：外部有可能发生改变市场动态未被满足需求Threats：外部有可能发生政策/制度改变竞争医药区域产品经理工作汇报第21页

透过数据看市场IMS处方分析IMS医院数据CPA数据RDPAC…医药区域产品经理工作汇报第22页

演练：经过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况医药区域产品经理工作汇报第23页

看什么？市场规模、市场增加率各个产品市场份额、增加率产品变革指数（RevolutionIndex）RI＝（1＋产品增加率）/（1＋市场增加率）各个产品之间比较区域数据与全国数据比较医药区域产品经理工作汇报第24页

让数听说话企业产品所在市场发展趋势企业产品所在市场中地位（与竞争对