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2025年拍卖师拍卖师报价中的心理暗示与引导专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师报价中的心理暗示与引导专题试卷及

解析

2025年拍卖师拍卖师报价中的心理暗示与引导专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，拍卖师通过“这件藏品曾由某著名收藏家珍藏”的表述，主要运

用了哪种心理暗示技巧？

A、权威效应

B、稀缺性原则

C、从众心理

D、锚定效应

【答案】A

【解析】正确答案是A。权威效应是指人们更容易相信权威人士或机构的观点。拍

卖师通过提及著名收藏家，利用了权威效应来提升拍品的可信度和价值感。B选项稀缺

性原则强调物品的稀有性，C选项从众心理强调多数人的选择，D选项锚定效应强调初

始价格的影响，均与题意不符。知识点：权威效应的定义与应用。易错点：容易将权威

效应与稀缺性原则混淆。

2、拍卖师在报价时，先报出一个较高的起拍价，再逐步降低，这种策略主要利用

了哪种心理现象？

A、损失厌恶

B、锚定效应

C、对比效应

D、互惠原则

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是指人们在做决策时会过度依赖初始信息（即“锚”）。

拍卖师先报高价，再逐步降低，会让竞买者觉得后续价格更“划算”，从而提高成交概率。

A选项损失厌恶强调人们对损失的敏感，C选项对比效应强调相对比较，D选项互惠原

则强调回报行为，均与题意不符。知识点：锚定效应的定义与应用。易错点：容易将锚

定效应与对比效应混淆。

3、拍卖师在描述拍品时，强调“这是本场的最后一件拍品”，主要利用了哪种心理技

巧？

A、稀缺性原则

B、从众心理

C、紧迫感

D、社会认同

2025年拍卖师拍卖师报价中的心理暗示与引导专题试卷及解析2

【答案】C

【解析】正确答案是C。强调“最后一件”会制造紧迫感，促使竞买者尽快做出决策。

A选项稀缺性原则强调物品的稀有性，B选项从众心理强调多数人的选择，D选项社会

认同强调他人的行为影响，均与题意不符。知识点：紧迫感的定义与应用。易错点：容

易将紧迫感与稀缺性原则混淆。

4、拍卖师在报价时，通过“现在已经有三位竞买者出价”的表述，主要利用了哪种

心理现象？

A、从众心理

B、权威效应

C、锚定效应

D、互惠原则

【答案】A

【解析】正确答案是A。从众心理是指人们倾向于跟随多数人的行为。拍卖师通过

提及已有竞买者出价，暗示拍品受欢迎，从而吸引更多人参与。B选项权威效应强调权

威的影响，C选项锚定效应强调初始价格，D选项互惠原则强调回报行为，均与题意不

符。知识点：从众心理的定义与应用。易错点：容易将从众心理与社会认同混淆。

5、拍卖师在描述拍品时，提到“这件拍品在过去十年中升值了三倍”，主要利用了哪

种心理技巧？

A、对比效应

B、稀缺性原则

C、社会认同

D、预期效应

【答案】D

【解析】正确答案是D。预期效应是指人们对未来的预期会影响当前行为。拍卖师

通过提及过去的升值，暗示未来的增值潜力，从而激发竞买者的购买欲望。A选项对比

效应强调相对比较，B选项稀缺性原则强调稀有性，C选项社会认同强调他人行为，均

与题意不符。知识点：预期效应的定义与应用。易错点：容易将预期效应与对比效应混

淆。

6、拍卖师在报价时，通过“现在出价即可享受免费装裱服务”的表述，主要利用了

哪种心理原则？

A、互惠原则

B、损失厌恶

C、锚定效应

D、从众心理

【答案】A

2025年拍卖师拍卖师报价中的心理暗示与引导专题试卷及解析3

【解析】正确答案是A。互惠原则是指人们倾向于回报他人的善意。拍卖师通过提

供额外服务，让竞买者感到“占了便宜”，从而更愿意出价。B选项损失厌恶强调对损失

的敏感，C选项锚定效应强调初始价格，D选项从众心理强调多数人的选择