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《销售经理》第九章：信息相同（上）

第九章信息相同

没有人与人之间的相同就不可能实现销售经理的任何项职能，

可见销售事情在企业中的职位。事实上，销售经理每天所做的大部分

事务，都是围绕相同这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社

会民众的交换无时不在。信息相同既指组织信息的正式通报，又包罗

人员、群体的情感互访。相同是技能性的，但比技能更为有意义的是

由此创建起来的那种干系。

学习完本章，你应该了解以下内容：

1.信息相同的原则；

2.信息相同的渠道；

3.信息相同的要领；

4.信息相同的障碍；

5.信息相同的本领；

6.信息情报系统的结构。

信息相同的原则

销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥

业务员；区域主管分不清自己的职责范畴，甚至会与自己的权力重合;

业务员相互残杀，越界窜货，高价少卖，仆二主……

没有人与人之间的相同就不可能实现销售经理的任何项职能，

可见销售事情在企业中的职位。事实上，销售经理每天所做的大部分

事务，都是围绕相同这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社

会民众的交换无时不在。信息相同既指组织信息的正式通报，又包罗

人员、群体的情感互访。相同是技能性的，但比技能更为有意义的是

由此创建起来的那种干系。在信息相同的历程中，必须掌握其根本原

则：

1.准确性原则

当信息相同所用的语言和通报方法能被吸收者所理解时，这才是

准确的信息。这个相同才具有代价。相同的目的是要将发送者的信息

能够被担当者理解，看起来似乎很简单，但在实际事情中，常会出现

吸收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任

是将信息加以综合，无论是笔录或口述，都要求用容易理解的方法表

达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟悉下级、同级

和上级所用的语言。这样，才华克服相同历程中的种种障碍。

虽然，在注意了准确性原则之后，相同并不定能正常进行，这

是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以吸收者必须会合精

力，克服思想下会合，象力差的问题，才华够对信息有正确的理解。

销《售经理》第九章：信息相同上（）

2.完整性原则

当组织中的主管人员为了到达组织目标，而要实现和维持良好的

相助时，他们之间就要进行相同，以促进他们的相互了解。在治理中

进行相同只是手段而不是目的。这项原则的一个特别需要注意的地

方，即信息的完整性部分取决于主管人员对下级事情的支持。主管人

员位于信息交换的中心，应勉励他们运用这其中心职位和权力，起到

这其中心的作用。但在实际事情中、有些上级主管人员忽视了这一点,

往往越过下级主管人员而直接向有关人员发指示、下命令，并且违反

统一指挥的原理。如果确实要这样做，则上级主管应事先同下级主管

进行相同，只有在时间不允许的情况下，例如紧急发动完成某一项任

务，下令搞撤离某一危险场合等，采取这个要领才是须要的。

3.实时性原则

在相同的历程申，岂论是主管人员向下相同信息，照旧下级人员

向上购通信息以及横向相同信息，都应注意实时性原则。这样可以使

组织新近制定的政策、目标、人员配备等情况尽快得到各方的理解和

支持，同时可以使主管人员实时掌握其下属的思想、情感和态度，从

而提高治理水平。在实际事情中，信息相同常因发送者不实时通报或

担当者的理解，重视不敷，而出现事后信息，或从其他渠道了解信息,

使相同渠道起不到正常的作用。

4.非正式组织战略性运用原则

只有当主管