营销中的要解决的基本矛盾.pptVIP

**1）最大范围地搜集意见和建议询问调查法德尔菲法召开座谈会课题招标（承包）法头脑风暴法**2）采用系统化工具来发现和识别市场机会从这四个象限得满足程度上来寻找和发现市场机会。 现有产品 新产品现有市场 Ⅰ市场渗透 Ⅲ产品开发 新市场Ⅱ市场开发 Ⅳ多元化经营 图1-2产品/市场发展分析矩阵**6分析和评价市场机会的方法企业发现了某种市场机会后，必须对其进行仔细分析和评价，在此基础上才能决定是利用还是放弃该机会。**1）公司机会分析可以按照如下步骤进行：第一、确定该市场机会所须具备的机会成功条件都有哪些。第二、分析本公司在该市场机会上所拥有的优势。第三、将公司所拥有的竞争优势同潜在竞争对手所拥有的竞争优势相比较，以确定本公司在这一市场机会上是否拥有差别利益，以及这种差别利益的大小。**2）公司机会的综合评价分析.有谁可能购买这项产品？.顾客愿意付出什么价格？.他们认为该产品最宜具有特性？.他们可能购买多少？.这些顾客分布在什么地方？.将来可能有谁是竞争对手？.将来应采用怎样的分销渠道？.公司未来的销售潜量多少？.生产成本多少？.营销费用多少？销售利润率和总利润预期有多少？等等。**3）市场机会综合分析评分表**第五章市场细分与目标营销如何对顾客进行划分？如何选择目标市场并进而制定相应得营销策略？**第一节市场细分的概念和意义**1、市场细分市场细分(MarketSegmentation),是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群,每一个顾客群构成一个子市场,不同的子市场之间,需求存在着明显的差异.市场细分是目标营销的基础.**2、市场细分的作用发掘新的市场机会针对目标市场制定适当的营销方案扬长避短,获得竞争优势.**第二节市场细分步骤与标准**1、步骤1依据需求选定产品市场范围2列举潜在顾客的基本需求3分析潜在顾客的不同需求4移去潜在顾客的共同需求5为分市场暂时取名6进一步认识各分市场的特点7测量各分市场的大小**2、标准**1）消费品市场的细分标准(1)人口统计因素.如年龄,家庭规模等.(2)社会经济因素.如收入等.(3)地理因素.如南方,北方等.(4)心理因素.如对产品和企业的态度等.(5)行为因素.如追求的利益,对牌子的偏爱程度,购买频率,消费模式等.**2、刺激性营销（StimulatingMarketing）针对无需求而实行的。营销任务是设法引起消费者的兴趣，刺激需求，使无需求变正需求。**3、开发性营销（DevelopmentalMarketing）与潜在需求相联系的一种市场营销。潜在需求是指多数消费者对市场上现实不存在的某种产品或劳务的强烈需求。因此，营销任务是努力开发新产品，设法提供能满足潜在需求的产品的劳务，将市场上的潜在需求变成现实需求。**4、恢复性营销（Remarketing）人们对一切产品和劳务的需求和兴趣，总会有发生动摇和衰退的时候。在这种情况下，营销任务是设法使已衰退的需求重新兴起，使人们已经冷淡下去的兴趣得以恢复。但其前提是：处于衰退期的产品有出现新的生命周期的可能性，否则，必将劳而无功。**5、同步性营销（Synchromarketing）在不同时间、不同季节需求量不同，因而与供给不同步。营销任务是，设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。**6、维护性营销（MaintenanceMarketing）在需求饱和的情况下，应实行维护性营销。需求饱和是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致。营销任务是设法维护现有的消费水平，防止出现下降趋势。主要策略是保持合理售价，稳定推销人员和代理商，严格控制成本费用等。**7、限制性营销（Demarketing）当某种产品或劳务需求过剩时，应实行限制性营销。需求过剩是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。营销任务是长期或暂时地限制市场对某种产品或劳务的需求，通常可采取提高价格，减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。**8、抵制性营销（Countermarketing）这是针对有害需求实行的。营销任务是抵制和清除这种需求。**第四章营销环境分析市场营销环境是由这样一些因素组成的：这些因素对营销管理职能来说是外部因素，但对于营销管理，对于促进和保持企业与目标顾客之间成功的交易，却有着重大的影响。现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，在于企业能否适应不断