第二讲沟通客体策略.pptVIP

▲若估计受众会表现出正面或中立的意见倾向，沟通者只需强调信息中的利益部分以加强他们的信念。▲若估计受众会出现反面意见，则需要运用以下技巧：将预期的反对意见在开始时就提出来，并做出反应；先列出受众可能同意的几个观点，如果他们同意，那么接受整体思想的可能性就比较大。第30页，共87页，星期日，2025年，2月5日▲若估计你所要求的行动对于受众过于难，则要采取以下对策：1）将行动细化为更小的要求2）尽可能简化步骤3）提供可供遵循的程序清单第31页，共87页，星期日，2025年，2月5日卡伍先生与供货商华克公司在费城承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工完成。这项工程，每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人说，他不能如期交货。什么？！整个建筑工事都要停顿下来！而不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。卡伍走进经理的办公室，第一句话就这样说；“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是绝无仅有的？”经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个名字。”第32页，共87页，星期日，2025年，2月5日经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、最完善的一家。”经理说：“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂吗？”参观的时候，卡伍连连称赞工厂的组织系统，而且指出哪一方面要比别家工厂优良，同时也赞许了几种特殊的机器。第33页，共87页，星期日，2025年，2月5日经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，说明这些机器的使用方法和它们的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必须记住，直到现在，卡伍对于他此次的来意还只字未提。午餐后，经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的，可是我想不到，见面后，我们会谈得这样愉。”他脸上带着笑容，接着说：“你可以先回费城，我保证你的订货会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家的生意，我也愿意。”卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利地达到了。那些材料，最后全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。第34页，共87页，星期日，2025年，2月5日三、激发受众兴趣1、明确受众利益期望▲具体的好处，即强调某一事物的价值或重要性（但不要夸张）▲事业发展和完成任务过程中的利益1）向受众展示沟通者所表达的信息对于他们目前的工作有何益处2）任务本身驱动3）对个人事业的发展或声望的益处全国最大万向节生产基地杭州万向节铁匠铺改迹之迷“想主人事，干主人活，尽主人责任，享主人乐。第35页，共87页，星期日，2025年，2月5日▲有时，沟通对象不知道自身的需要，或者对自己的需求模糊不清。这时，沟通者就要帮助对方识别他们的需求。▲受众的期望利益，有时是比较容易识别的，有时则是不直接的，沟通者就需深入了解和发掘。第36页，共87页，星期日，2025年，2月5日▲发掘受众需求的技巧：1）了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和欲望；2）找出产品的客观性能中有助于实现以上感受的特点；第37页，共87页，星期日，2025年，2月5日人群特色在外打工族孩子尚小的家长常常外出吃饭的人囊中羞涩者特殊要求者以外出用餐作为晚间消遣者快餐式中饭；适合同事聚会、客户洽谈的轻松场所高坐椅，儿童餐、供孩子嬉戏的娱乐设施富于变化的食品和装饰经济食品，而且不用付小费低钠食品，低热食品，素食，清真食品音乐伴奏，歌舞表演，幽雅环境，餐后观看表演的订坐服务等提供不