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【热门】销售年度工作总结(2篇)

第一篇

这一年，我把日历撕得比往年都薄，不是因为日子变短，而是每一天都被客户、数据、高铁、酒店、PPT、报价单、合同样本、售后工单填得满满当当。年初总部给华东大区下了九个亿的回款指标，同比增幅32%，领导在视频会议上把PPT翻到“使命必达”那一页时，我隔着屏幕都能听见自己心跳的鼓点。那一刻我并不知道，自己即将在十二个月里把高铁二等座坐成VIP，把微信小程序里的“乘车码”刷到年度出行冠军，把行李箱的万向轮磨到裸露轴承，也把“不可能”三个字一点点磨成“已到账”。

一、把指标拆成心跳

公司把九个亿拆成季度、月、周，我把它拆成心跳。一季度必须完成2.1亿，否则后面三个季度会被利息和罚息追着跑。我把华东再拆成五条线：沪苏、杭嘉湖、甬台温、南京合肥、苏北鲁南，每条线再拆到客户、再拆到单品、再拆到单台毛利。拆到最后，是一张A3纸打印的“作战地图”，上面密密麻麻贴着红点，一个红点代表一台未回款设备，旁边写着客户姓名、到货日期、验收进度、付款节奏。每天早八点半，我把这张地图铺在桌上，像将军点兵一样用记号笔划掉一个红点，心跳就慢半拍。三月最后一天，我划掉最后一个红点，时针指向23:47，微信群里弹出“Q1回款2.18亿”的喜报，我靠在酒店窗边，看见外滩的灯像香槟泡沫一样涌上来，那一刻我明白，指标不是数字，是心跳。

二、把客户拆成故事

客户不是上帝，客户是故事。沪苏线的王总，做汽车铝件，去年因为原材料暴涨差点停产，我把自己关在会议室里三小时，用Excel给他做了一套“铝价对冲+锁价备库”模型，把采购、财务、生产、销售四条线串成一张动态表，模型最后一行写着“预计节省成本437万”。王总把模型转发给董事会，十分钟后拍板追加十二条产线，合同额1.2亿。六月，铝价果然飙升，他给我打电话说：“你救了我一命，我欠你一次。”我说：“不欠，下一单给我预付30%就行。”八月，他又追加了四千万订单。后来我才知道，他把我的模型打印出来贴在总经理办公室门口，标题写着“销售的价值”。那一刻我意识到，客户要的不是价格，是故事，是“我比你更懂你的痛点”的故事。

三、把产品拆成场景

公司新品VII代钻攻中心上市，主轴转速2.4万转，换刀时间0.9秒，技术部说“全球领先”，我却听见客户心里嘀咕“关我什么事”。我把产品拆成场景：手机中框加工，原来需要六台机、八个人、十小时，现在只要三台机、四个人、七小时，省下的三台机可以接苹果新单，省下的四个人可以去做阳极氧化，省下的三小时可以让交货期提前一天，一天意味着客户可以早一天收到苹果尾款。我把场景拍成60秒短视频，用客户车间做背景，用客户操作工做主角，用客户零件做道具，视频最后一帧写着“省下来的，就是赚到的”。视频发出去三天，播放量破二十万，私信箱里塞满“求试用”。后来这条视频被总部拿去当全球营销模板，技术部老大在群里发了一个200元红包，备注“销售比我们会讲技术”。

四、把团队拆成齿轮

我带七个人，五个90后，两个95后，平均年龄27岁。年初我给他们每人买了一本《齿轮原理》，扉页写同一句话：齿轮不咬合，机器就停。我把他们拆成三条线：售前、售中、售后，再把每条线拆成节点，每个节点拆成SOP，再把SOP拆成Checklist，最后把Checklist变成飞书多维表格。每天18:00，表格自动推送当日完成率，完成率低于90%的人要请全组喝奶茶。七月，苏州客户现场爆发质量投诉，售后节点亮红灯，表格自动@售后工程师小赵，小赵在高铁上边哭边改PPT，凌晨两点赶到客户车间，发现是客户操作工把M8螺栓拧成M10，不是设备问题。小赵当场拍视频取证，回酒店剪成90秒教程发给客户生产部，第二天客户总经办发函道歉，还追加了五台订单。月底复盘，小赵说：“我第一次觉得Checklist救了我的命。”我说：“不是Checklist，是齿轮咬合。”年底，七个人里出了两个“金牌销售”、一个“金牌服务”，我把他们拉到阳澄湖吃蟹，举杯时说：“齿轮咬合，机器轰鸣，我们就是最好的发动机。”

五、把自己拆成时间

我把一年拆成时间块：高铁上、酒店里、客户车间、总部会议室、机场候机厅。高铁上我写方案，酒店里我剪视频，客户车间我拍素材，总部会议室我抢资源，机场候机厅我开语音复盘。一年365天，我出差278天，飞行96次，高铁212次，住酒店217晚，累计里程18.7万公里，相当于绕地球四圈半。我把所有行程导入Excel，生成一张热力图，颜色最深的是苏锡常，其次是杭嘉湖，颜色最浅的是我家。十月女儿生日，我提前一周订好机票，结果客户临时要求提前验收，我默默退掉机票，晚上用视频给女儿唱生日歌，女儿在屏幕那头吹蜡烛，我在这头吹方便面。老婆说：“你把家过成了酒店。”我说：“我把酒店过成了家。”年底最后一天，我把热力图打印出来贴在书桌前，告诉