（44页PPT）某著名企业维乳业维维活性乳产品某省市场进入策略.pptVIP

（1）业务主管人员要求：大专以上学历，能吃苦，善沟通，有管理潜质主要职责：识别、维护终端和渠道某省市场信息主要工作：1、选择和支持经销商，开发终端2、定期回访，管理渠道和价格3、选择重点促销维护终端4、布置现场POP，了解促销情况，解决现场问题5、参与促销方案和计划的制定6、管理业务员，执行并监督促销活动工作安排：由分公司经理决定（2）业务员人员要求：18-24岁，相貌端正，机灵善变，有促销经验更佳主要职责：完成促销计划，维护客情关系主要工作：1、落实促销政策2、推介公司产品3、维护现场布置4、执行促销活动5、填写促销报表6、反馈现场信息7、与酒店员工沟通工作安排：由业务代表决定维维乳业和经销商关系示意图渠道主要职能维维经销商说明商业计划制定主持参与销售经理负责制定销售目标、计划并评估经销商的业绩。库存管理主持参与在经销身上投资建立经销商商业系统。仓储提供负责产品和促销品全部存储在经销商的仓库内。零售覆盖参与主持零售覆盖大部分由经销商完成配送负责信用提供负责对于零售商的信用由经销商提供促销设计负责产品的促销活动都由厂家自己设计促销执行主持参与终端开发流程信用等综合评估业务员制定巡访计划终端营业状况分析潜在客户填写表格共同商定是否开辟继续联系、回访、沟通核对经销商渠道通知经销商配送本品合格、开辟此终端纳入我销售网络备案、等待或放弃ABC分类并进入表格不合格无有某著名企业维维活性乳产品某省市场进入策略版本：2001年10月1.0某著名企业维维项目组目录一、活性乳进入北京的策略研究二、部某省市场的调查分析三、“天山雪”某省市场推广策略四、活性某省市场开发实施步骤五、预算三元通过在位优势和成熟的物流配送系统掌控绝大多数长期订奶户，在利薄但量大的低某省市场获得稳定顾客群和现金流1某省市场主要竞争产品研究单一性、无差异化低档产品：供应给上海本地居民的瓶袋装鲜奶、酸奶中低档产品：1、因冷链系统的启动而升级的老产品。2、以屋型纸盒鲜奶为主的中档产品高中低档多元化产品：1、传统液态奶2、高档功能性乳品（高钙奶、强化奶）3、按照儿童、青年妇女需求开发的特色时尚产品“高科技光明”是光明对自己的定位，到目前为止，某省市场上推出新产品最多、最快的企业。单一品种（低档）：1、散装奶2、瓶袋装奶多品种（中低档）：1、瓶袋装奶2、屋型纸盒鲜奶3、四连杯酸奶4、屋型纸盒酸奶多样化、系列化（高中低档）：1、瓶袋装奶2、屋型纸盒鲜奶3、四连杯酸奶4、子母杯果粒酸奶5、功能型屋型纸盒鲜奶适合游牧民族的产品：奶茶、奶酪、鲜奶等全国性产品：1、奶粉2、中档冰淇淋、雪糕3、利乐包鲜奶多样化产品：1、系列化奶粉2、中高档冰淇淋、雪糕3、利乐包鲜奶4、屋型纸盒妙酸乳5、UHT鲜奶6、ACE果味酸奶某著名企业跨越区域建立全国性品牌的战略，固体乳品是某著名企业的主打产品。目前正在积极开发和推出时尚性液态奶产品。三元的成功思路与目前强势光明的成功思路与目前强势某著名企业的成功思路与目前强势酒店的两类竞争者①由于顾客需求的拉动而进入终端的厂家，包括三元、光明等顾客要求酒店即时采购商超进货价格零售价格的透明使顾客的接受程度降低成本餐饮终端即时采购的不方便，必将失去部分顾客②有针对性主某省市场的厂家，包括妙士、新南洋、太子奶等。顾客需求酒店推介购买厂家维护售后跟进顾客接受后的购买频次低，维护成本占销量比例就高品牌延伸无法有效地某省市场主流品牌，发展空间有限两类竞争者的优劣势比较把握酒店和商超的不同特性，以酒店的推介试尝形成品牌偏好，实现二者间的联动两类竞争者优势劣势①由于顾客需求的拉动而进入终端的厂家酒店终端维护费用低被动销售，酒店终端覆盖面小，难以有效开发和维护②有针对性主某省市场的厂家能针对性制定营销组合策略终端开发和维护得力酒店、商超间的衔接困难，规模难以做大机会：2、维维活性乳产品在北京成功的关键-某省市场