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2025年医药公司销售员培训试卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下关于处方药与非处方药（OTC）的区分，正确的是（）。

A.处方药可在大众媒体发布广告

B.OTC需凭执业医师处方购买

C.处方药标签必须印有“OTC”标识

D.OTC的安全性和使用风险低于处方药

2.根据2024年修订的《药品管理法》，医药代表在学术推广中不得（）。

A.向医生提供药品临床研究数据摘要

B.邀请医生参加经备案的学术会议

C.以“学术赞助”名义支付医生差旅费用

D.向医生赠送符合规定的小礼品（价值≤200元）

3.某药品的储存条件标注为“2-8℃冷藏”，销售员在配送过程中发现运输温度显示为10℃，正确的处理方式是（）。

A.继续配送，因温度仅超2℃影响不大

B.立即暂停配送，联系质量部门确认药品是否失效

C.更换运输车辆后继续配送，无需记录异常

D.直接告知客户温度异常，由客户决定是否接收

4.客户（某二级医院药剂科主任）提出：“你们的药比竞品贵15%，如果降价5%，我可以增加30%采购量。”此时销售员应优先考虑（）。

A.承诺降价，以达成销量目标

B.强调药品的临床优势（如生物利用度高、不良反应率低）

C.暗示可通过“学术支持”弥补差价

D.转移话题，推荐其他低价产品

5.以下哪项不属于《药品经营质量管理规范》（GSP）对销售记录的要求？（）

A.记录应包含药品通用名、规格、批号

B.记录需保存至药品有效期后1年，不得少于5年

C.记录需经购药方签字确认

D.电子记录需具备不可篡改和可追溯性

6.针对老年患者为主的社区药店，销售员在推荐公司新上市的降压药时，最应强调的卖点是（）。

A.药物研发的国际合作背景

B.每日仅需服用1次的便利性

C.与其他降压药的联用禁忌

D.药品包装的环保材料

7.某医生反馈：“你们的药在临床使用中偶发头痛副作用。”销售员正确的回应是（）。

A.“不可能，我们的药品不良反应率低于0.1%。”

B.“感谢反馈，我们会记录并提交医学部核实，后续将提供详细数据。”

C.“头痛可能是患者自身其他疾病引起的，与药品无关。”

D.“如果影响使用，我们可以换成竞品的同类药。”

8.根据《医药代表备案管理办法》，医药代表的备案信息不包括（）。

A.所属企业名称

B.学历及专业背景

C.负责的药品信息

D.联系方式（手机号、邮箱）

9.某药店因库存积压要求退货，销售员需确认的关键条件是（）。

A.药店是否为公司一级经销商

B.药品是否在有效期内且包装完整未拆封

C.药店过去3个月的采购量是否达标

D.退货申请是否通过区域经理口头批准

10.在学术推广活动中，以下行为符合合规要求的是（）。

A.邀请医生参加“三亚学术研讨会”，费用由公司全额承担

B.向参会医生发放“交通补贴”500元/人

C.在会议资料中插入药品适应症扩展的未经证实的临床案例

D.会议结束后向医生提供经备案的《药品临床使用指南》

二、判断题（每题2分，共10分）

1.销售员可以向零售药店提供“买十送一”的促销政策，以提升销量。（）

2.对于医生提出的“超说明书用药”需求，销售员应主动提供相关文献支持。（）

3.药品销售记录中，“批号”必须与实际库存药品的批号一致。（）

4.面对客户投诉药品包装破损，销售员应首先道歉并承诺“一定严肃处理责任人”，再跟进解决方案。（）

5.为维护客户关系，销售员可以将个人微信名片推荐给医生的私人助理，以便日常沟通。（）

三、简答题（每题10分，共40分）

1.简述医药销售员在拜访医院临床科室时，需提前准备的关键信息（至少5项）。

2.列举3种常见的客户异议类型，并分别说明应对策略。

3.解释“学术推广”与“商业促销”的核心区别，并举例说明。

4.结合《反不正当竞争法》，说明医药销售中“商业贿赂”的认定标准及禁止行为。

四、案例分析题（每题15分，共30分）

案例1：某县医院心内科王主任是公司重点客户，近期销售员小张发现王主任的处方量较上月下降20%。经侧面了解，王主任的学生（某三甲医院专家）推荐了竞品药品，称其“在急性心梗抢救中起效更快”。小张应如何应对？请列出具体步骤。

案例2：某连锁药店采购经理李总提出：“你们的糖尿病药虽然效果好，但价格太高，我们利润空间小。如果能给我们10%的返点，我们可以把该药设为‘重点推荐品种