（187页PPT）zoomlion营销首期报告摘要版1010.pptVIP

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策1、振动式压路机2、摊铺机六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录中联2000年批某省市场的振动式压路机属跟随型产品，以20某省市场总销售销售6023台的数据看，中联某省市场占有率仅为1%左右某省市场中，某省市场分额还是销售渠道来说，中联产品都不占优势振动式压路机某省市场主导，中联的产品类某省市场需要至今为止中联压路机在全国销售共135台（包括高原型），2001年地域扩凶猛，2002年有所减缓2001年进入未进入2002年进入5北京：17天津：3上海：351515112数字销售量2000年进入131471814141941经过前某省市场培育，到2002年压路机客户中公路客户数量有了较大增长，其购买量占总销售额的32.8%客户数量销售额：万元但压路机销售中公路系统的客户开发经过2001年高峰后反而有回落，不及其他系统客户的发展，说明压路机新客户开发不力，依赖其他产品老客户进行销售公路系统铁路系统水利系统建工地产路面设备由于近年国家加大公路建设某省市场需求增长迅速除了南方公司地区由于本身公路系统建设比较完善因而投资减少，其他地区尤其是西北、西南、华中、华东地区公路投资都呈显著上升局面050000010000001500000200000025000003000000西南分公司华中分公司华北分公司东北山东分公司西北分公司湖南分公司华东子公司北京子公司南方子公司200020012002各地区公路投资趋势从近年压路机发展形势分析，YZ16J、YZ18机械驱动式振动压路机增长幅度最大，在总体需求迅速某省市场条件下，中联振动式压路机在近期仍有一定的增长空间YZ16J、YZ18机械驱动式振动压路机增长曲线某省市场增长曲线销售台数152.9%59.9%中联YZ18系列振动压路机增长126.67%，高于同期增长幅度最大的YZ16J、YZ18型号的行业平均增长率三种主打型号泵车平均价格偏差为14.93万、23.60万、10.75万，在制定销售策略时应引起重视平均价格偏差37米42米47米14.93万23.60万10.75万目前泵车的客户主要是商混建材商，销售额占55%以上2001~2002泵车客户分布销售额：万元保有量：台而且商混建材与租赁业务客户增长分别达到4倍与10倍，商混建材客户中私营业主由无到有，且集中在北京地区4倍10倍2001200120022002北京12泵车的销售地域主要集中在北京、天津、上海几某省市以及东部沿海地区，但今年以来在中西部地区扩展也很快2001年进入未进入2002年进入9北京：18天津：11上海：172122121132数字保有量从不同型号泵车分布看，目前中联某省市、东中部地区、西部地区的保有量大致为4：2：137米泵车42米泵车47米泵车北京、上海、天津东部，中部地区新疆、四川、根据国内外泵车发展规律，商混的发展将促进泵车同比例增长国内泵车与输送泵比例与商混占混凝土总量比例的对比关系与发达国家的对比关系相当一致，根据《散装水泥发展“十五”规划》，到2005年，我国预拌混凝土生产能力将力争达到3亿立方米，预拌混凝土占混凝土浇注总量的比例达到20%，其中某省市要达到50%以上，则泵车销量到2005年有可能超过800台输送泵按每年15%的幅度递增计算由于中联泵某省市场较晚，已经错过东某省市的发展高潮期，虽然近期仍有发展空间，但在这些地区高速增长的时间不会太长，在大力发展商混客户的同时，应尽早准备其他系统客户和中西部地区的开发以目某省市场之一的上海为例：中联泵车错过了1999~2001年初的最佳成长期，仅上海一地就增长132台，而中联至今保有量只有17北京已经出现商混供应超量的信号市政建设、住宅建设等工程仍将继续拉动商混使用，一些重点工程仍然是商混使用的增长点，如北京奥运，但总体来说使用量将趋缓国外厂家、小型泵车厂家中联三一1995200020011999高发展期三一泵某省市场早于中联某省市场