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2026大客户销售招聘面试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，首次拜访关键是？

A.介绍产品功能B.建立信任关系C.了解预算D.展示业绩

2.客户提出价格异议，优先做法？

A.直接降价B.强调价值C.转移话题D.寻求领导支援

3.跟进客户较频繁适宜时间？

A.每天B.每周C.每月D.视情况

4.大客户销售周期通常？

A.较短B.适中C.较长D.无规律

5.发现客户需求第一步是？

A.提问B.倾听C.推荐D.反馈

6.销售中最重要的能力是？

A.口才B.抗压C.洞察D.执行

7.与大客户沟通，语言风格应？

A.幽默随意B.专业严谨C.夸张生动D.简洁模糊

8.处理客户投诉首要原则？

A.推卸责任B.及时回应C.拖延时间D.指责客户

9.大客户销售成功关键因素是？

A.产品价格B.人际关系C.解决方案D.广告宣传

10.销售拜访前需准备？

A.礼品B.方案C.零食D.娱乐设备

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售特点有？

A.金额大B.周期长C.决策复杂D.需求单一

2.挖掘客户需求方法有？

A.提问B.观察C.倾听D.猜测

3.维护大客户关系方式有？

A.定期回访B.节日关怀C.提供增值服务D.只谈业务

4.大客户销售流程包括？

A.客户开发B.需求分析C.方案制定D.合同签订

5.销售中可利用资源有？

A.公司品牌B.产品优势C.人脉关系D.行业报告

6.客户拒绝原因可能有？

A.无需求B.不信任C.价格高D.已选别家

7.提高销售谈判能力途径？

A.学习技巧B.模拟演练C.总结经验D.盲目妥协

8.成功大客户销售团队特点？

A.分工明确B.协同合作C.知识互补D.各自为政

9.销售中展示产品价值方法有？

A.案例分析B.数据对比C.前景展望D.贬低竞品

10.应对客户异议策略有？

A.理解认同B.解释说明C.妥协让步D.针锋相对

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注客户高层。（）

2.价格是打动大客户唯一因素。（）

3.销售中及时跟进客户很重要。（）

4.处理客户投诉可拖延时间。（）

5.挖掘需求只需倾听不用提问。（）

6.维护大客户关系要注重感情投入。（）

7.与大客户谈判可随意承诺。（）

8.大客户销售成功后无需再维护关系。（）

9.销售方案只需强调产品功能。（）

10.面对客户拒绝要立刻放弃。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售与普通销售的区别。

2.怎样有效挖掘大客户的潜在需求？

3.谈谈处理大客户投诉的步骤。

4.销售方案制定需考虑哪些要点？

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何建立长期稳定合作关系。

2.分析当前大客户销售面临的挑战及应对策略。

3.探讨团队协作在大客户销售中的重要性。

4.谈谈如何提升自身大客户销售能力。

答案

一、单项选择题

1.B2.B3.D4.C5.A6.C7.B8.B9.C10.B

二、多项选择题

1.ABC2.ABC3.ABC4.ABCD5.ABCD

6.ABCD7.ABC8.ABC9.ABC10.ABC

三、判断题

1.×2.×3.√4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.×

四、简答题

1.大客户销售金额大、周期长、决策复杂，注重建立长期关系和提供定制方案；普通销售金额小、周期短、决策简单，侧重快速成交。

2.多提问了解背景、现状和目标，仔细倾听需求，观察客户行为和环境获取信息，与多方交流挖掘潜在需求。

3.及时回应并记录投诉内容，向客户表达理解，调查原因，提出解决方案并与客户协商，跟进解决效果。

4.考虑客户需求和痛点，结合产品或服务优势，制定针对性解决方案，明确实施步骤、时间和预算，突出价值和收益。

五、讨论题

1.建立长期稳定合作关系要诚信沟通，提供优质产品和服务，满足需求，定期回访关怀，解决问题，开展增值服务，实现共赢。