（70页PPT）新入行大学生主动营销技巧.pptVIP

**四、销售促进的技巧（一）高效沟通（二）产品销售技巧（三）促成交**沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。沟通的两种方式：语言的沟通、肢体语言的沟通。何谓沟通？**立场点：帮客户解决问题成功要素：用心切入点：服务、需求沟通基调：平等沟通要点：贴心高效沟通回归点：有结果、解决问题高效沟通**高效沟通的四大秘诀高效沟通的四大秘诀之一----说的技巧123高效沟通的四大秘诀之二----问的技巧高效沟通的四大秘诀之三----听的技巧4高效沟通的四大秘诀之四----观察的技巧**说的技巧（1）开场八大切入点（2）真诚赞美**（1）开场八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈养身保健谈家居环境谈行业工作****如何赞美？?一、把握客户的情况。?二、具体，不能空泛。?三、真诚，用心去称赞。真诚的高层次的赞美是一种不显山不露水、“润物细无声”的境界。（2）真诚赞美**如何赞美？客户类别男人女人老人关注点搏过程\追求功成名就\在乎工作成果外表\追求时尚健康长寿性格积极\拼搏追求稳定沉稳沟通注意点从财经\地某省市等热点新闻进入家庭和睦和孩子入手\保养从养生入手**真诚赞美1赞美外貌要得体而真诚2赞美客户得意的事3赞美客户的细微变化4赞美客户的专长5赞美客户的品质**听的技巧**聽一个耳,要用耳朵;“一心”:用心交流;四倒过来就是目,即要看着对方,用眼神交流;耳下面还有一个”王”字,对方至上,把说话的人当待。如何有效聆听**观察的技巧**问的技巧客户表达意见产生参与感引导谈话的主题了解(确认）客户的需要“问”的目的：**问对问题做对事开放式---促进更多发现什么？为什么？怎样？哪里？何时？谁？封闭式---得到是或否的回答对吗？你可以吗？他会吗？你做了吗？他们愿意吗？他一定会吗？***肯德鸡/某著名企业：请问您是要“中杯”还是“大杯”可乐？早餐小摊：请问您是要加“一个鸡蛋”还是“两个鸡蛋”？某加油站加油员：请问您是要加“一半”还是“加满”？个人客户经理：请问您是否需要现在开通这项业务？范例**开放式封闭式益处避免自以为是；可获得足够的信息；在对方不察觉的情况下控制局面；让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感；有利于气氛的和谐；有利于打破尴尬局面；很快了解对方的想法；可用来锁定对方的意图；可用来确认听到的情况是否正确；弊处需要更长的时间；要求对方参与。在对方不愿意参与的情况下会面临僵局；有走题的危险；容为是。用得不恰当的时候容为得到正确的结论，需要问很多的问题才能够了解情况；容负面气氛；方便了那些不肯合作的人；**沟通中有负面影响的肢体语言：一是不时看表二是坐立不安三是眼睛不看对方四是常用手指指向对方五是手舞足蹈，动作幅度很大六是说话时离对方身体距离太近。沟通禁忌**沟通禁忌个人隐私问题主观性问题用专业术语夸大不实之词**听观察问观察说观察**证据：对于优点和利益的证明利益：对客户的好处优点：比较特点：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）（二）产品销售技巧

把产品的特点转化为客户利益**（二）产品销售技巧增强说服力的五种方法讲故事用数字强调富兰克林法引证形象描绘**用数字强调某理财产品：投资期限1年起点金额￥50,000预计年收益率为11%和一年期定期存款相比：收益率高约7% 50,000元投资一年：比定期存款多收益￥3,533.5***数字化介绍五年期期交人寿分红保险时，可以说“---五年期缴费完成之后可以领取50万元的满期金，正好可以买一部车（或供您的孩子大学读书），完成您购车（或者孩子大学教育）的心愿。比拟描绘介绍住房贷款可减少当前现金支出时，可以说：“----20万元，足够您换套高级家私再加上一套高级音响了-----***费用最小化介绍个人实物黄金时，可以说：“----我行代理销售的