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适用业务场景
本标准化流程适用于销售团队在以下场景中开展市场调研与策略制定工作：
新市场拓展：当公司计划进入新的地域市场或行业领域时，通过系统调研明确市场潜力与切入点；
存量业务优化：针对现有市场份额下降、增长乏力的业务线，通过调研分析问题根源，制定提升策略；
新产品/服务上市：为新产品或服务设计市场推广方案，需先调研目标客户需求与竞争环境；
客户需求迭代：当客户反馈发生变化或行业出现新趋势时，通过调研调整销售策略以匹配需求。
标准化操作流程
一、前期准备：明确目标与资源
核心目标：清晰界定调研范围、预期成果及资源投入，保证后续工作方向一致。
关键动作：
业务目标对齐：由销售负责人*经理组织团队，结合公司年度战略（如“华东地区新能源行业销售额提升30%”），明确本次调研的核心目标（如“识别华东新能源行业TOP10客户需求”）；
团队组建：指定项目负责人主管，成员包括销售代表专员、市场专员助理、产品专家顾问，明确分工（如专员负责问卷设计，助理负责数据收集）；
资源规划：制定时间计划（调研周期建议2-4周）、预算（如问卷平台费用、访谈礼品费）、工具清单（问卷星、行业数据库、CRM系统）；
风险预判：识别潜在障碍（如客户配合度低、数据获取难度大），制定应对方案（如通过合作渠道引荐访谈对象）。
二、市场调研：多维度收集信息
核心目标：全面、客观获取市场环境、客户需求、竞争对手数据，为策略制定提供依据。
关键动作：
1.二手资料收集（快速知晓宏观背景）
内容方向：
行业报告：通过第三方机构（如艾瑞咨询、易观分析）获取行业规模、增长率、政策法规（如“双碳政策对新能源行业的影响”）；
竞品公开信息：分析竞争对手官网、产品手册、财报、社交媒体宣传，知晓其产品/服务特点、定价策略、市场份额；
公司内部数据：调取CRM系统中历史客户信息（如行业分布、成交率、客户流失原因）。
执行要点：优先选择权威来源，标注数据发布时间，保证信息时效性（如近2年行业报告）。
2.一手调研（深度挖掘具体需求）
根据目标客户类型（如终端客户、渠道合作伙伴），选择以下方法组合：
客户访谈：
对象：目标行业典型客户（如新能源企业采购负责人、技术总监），每类客户访谈8-10家；
方式：半结构化访谈（提前准备提纲，包含“当前采购痛点”“对供应商的核心关注点”“决策流程”等问题），记录关键信息（可录音，需征得对方同意）；
示例问题：“您在选择合作供应商时，最看重的三个因素是什么？现有供应商有哪些不足？”
问卷调查：
设计：针对共性需求设计封闭式问题（如“可接受的产品价格区间：A.1-5万B.5-10万C.10万以上”），开放性问题补充细节（如“您希望产品增加哪些功能？”）；
发放：通过客户社群、合作渠道、销售人员定向推送，样本量不少于50份（保证行业、企业规模分布均衡）；
实地考察：
范围：目标客户办公/生产现场、行业展会（如“华东新能源产业博览会”）；
内容：观察客户实际使用场景、竞品展示情况，与行业人士交流获取一手动态。
三、数据分析：提炼核心洞察
核心目标：将调研数据转化为可行动的结论，避免“数据堆砌”。
关键动作：
数据分类整理：
客户需求类：按“痛点优先级排序”（如“交付及时性”占比60%“价格敏感度”占比30%）；
竞争格局类：绘制“竞争象限图”（以“价格”为X轴、“服务质量”为Y轴，标明竞品位置及自身定位）；
市场机会类：识别“高潜力细分市场”（如“华东地区中小型新能源企业的设备采购需求”未被充分满足）。
交叉验证：对比二手资料与一手调研结果（如行业报告显示“市场规模年增20%”，客户访谈中“70%客户计划增加采购预算”，验证市场扩张趋势）。
输出核心结论：用1-2页报告总结关键发觉，例如：“目标客户核心需求为‘快速交付+定制化服务’，当前竞品A在价格上有优势但交付周期长，我司可重点突破‘快速响应’差异化策略”。
四、策略制定：目标拆解与路径规划
核心目标：基于调研结论，制定可量化、可执行的业务拓展策略。
关键动作：
目标设定：遵循SMART原则，例如“3个月内华东新能源行业新客户签约量达到15家，客单价提升20%”；
策略方向设计：
产品/服务策略：针对客户需求调整（如增加“紧急订单48小时交付”服务模块）；
定价策略：结合竞品定价与客户敏感度（如基础产品保持与竞品A一致价格，增值服务溢价10%-15%）；
渠道策略：选择客户触达率高的渠道（如与行业KOL合作举办线上研讨会，或通过本地经销商拓展中小客户）；
推广策略：针对客户决策因素设计内容（如发布“30天快速交付案例集”触达采购负责人）；
执行计划细化：将策略分解为具体任务，明确时间节点、负责人、资源需求（示例：见下表“业务拓展策略制定表”）。
五、落地执行与监控
核心目标：保证策略落地，动
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