《外贸客户开发、跟进与维护》PPT完整全套教学课件_279-417.pptxVIP

02.报价单的制作

○报价单的命名

·比较好的作法是在给报价单命名时，用“报价单+客户名字+日期”,如Quotation-

Microsoft-18-7-2006;

o报价单的内容和格式

·内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图

片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、

箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效

期、付款条件、备注(如电子产品要指明产

品的配置)等

●格式：报价单顶端左侧为公司的LOGO,右

侧为公司名称及联系方式；报价单中间列明

产品名称、图片、单价、特征、规格及包装

方式等；底端为一些条款;

o(三)再次跟进

o如果客户对你的产品及价格比较满意，你

则要诱导他订购你的产品了

·比如询问订购的数量、时间、交易条件等，

用这些来引导客户进入正题

○最常见的问题是发出邮件后客户就没反应了

·建议邮件和电话结合使用，了解客户真正的意图，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决;

经验分享

○善于运用联络技巧;

四、参展人员对参展效益的评估和报告

○评估时通常要考虑的问题是

01.展位位置是否方便客户找到、是否接近

人潮流量高的地方、是否靠近或出口处，

是否避免了柱子、头顶上的管道、会议室、

灰暗区域

02.展位尺寸是否考虑了展品数量、预期买家数量、参展人员数量等因素;

O3.展位设计是否有明确的产品/服务诉求

点、是否有方便进出的“交通”路径、展品

陈列品是否方便接近、是否容易获取宣传

资料、是否具备了会谈、咨询、展示功能

04.推广广告配合，宣传标志是否专业、设计清晰、独特，有无精练的语句、方便阅

读的大号字体和统一的公司形象

05.展前展中推广的效果是否具有成本效益，

展会礼品、展前推广进行得如何，个人邀

请函、广告(贸易出版物、当地媒体)、

直邮广告、电话推广等;

o6.展会浏览统计分析，是否根据主办机构

提供的参观者数据，分析了展会的专业客户数量和质量，以及来自己展位的买家数;

○在评估参展效益之后，应分析总结成功经

验及失败原因

○撰写展后总结报告。展会后必须以报告形

式向管理层汇报上述评估结果，结合目标实现状况，提出???预期到的情况、改进措

施、未来挑战等，良好的总结报告能为下

一次参展活动积累宝贵经验;

第二节网上询价客户的跟进;

○询价(enquiry),又称询盘，是指买方

为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问

o如何才能有效地使这些询盘转化成为订单

呢?这就需要对网上询价的客户进行持续、

有效的跟进;

○其次，要求外贸业务员针对有潜力的询盘

进行迅速、专业的回复

○最后，还要对询盘进行持续的跟进，以落

实各项交易条件，直至拿到订单;

一、分析、判断询盘类型

o(一)询盘的类型

○寻找卖家型

·寻找卖家型的询盘通常信息比较全面，询问专业，问题详尽;

o准备入市型

·有一定的经营经验，对你的产品感兴趣，但还许多具体问题还需解决。客人一般对产品

不是特别的了解，我们可以询问客人的市场

定位，然后给客人推荐合适的产品;

○信息收集型

·询盘人有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息；还有可能他已经有固定的供应商

了，但是需要寻找替补或者了解行情来判断

原供应商价格等是否合理

·可能是潜在买家，可能是竞争对手;

○窃取情报型

·发盘人往往非常专业，对产品的各项指标都非常清楚。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略;

○毫不相关型

·毫不相关型询盘通常没有称谓，也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣。对于这种类型的询盘，你可以直接过滤掉，不予理睬。如果时间比较充裕，也可以联系下，纯粹用来交交朋友或是练练兵;

o(二)对询盘类型的判断

01.询盘的内容

○收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的

·邮件标题：具体的称呼还是笼统的称呼

·产品名称：对产品的描述是否清晰完整

·订单数量：如果问到每次可以订购的数量，

以及一段时间内总的订量是多少、价格多少，有明确需要但订单量不大;

·产品认证

·关键部件或功能

·交货时间;

02.客户的联系方式

○公司名称

○联系电话;

03.询盘IP地址

o以利用技术手段，通过网上的IP地址查询器，查证客户登陆网站的发出地址。如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性

○常见的客户使用的email服务

·印度为@,@,意大利为@libe