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2025年母婴店店长工作总结及2026年工作计划

2025年是门店转型攻坚的关键一年。作为店长，我始终围绕“精准服务、会员深耕、效率提升”三大核心目标，带领团队应对消费需求变化、市场竞争加剧等挑战，全年实现销售额1820万元，同比增长12.6%；会员数量突破8200人，复购率达41.3%，较2024年提升3.8个百分点；库存周转率从2024年的4.2次提升至5.1次，滞销品占比控制在3%以内。以下从经营结果、核心动作、存在问题三方面总结全年工作，并结合现状提出2026年重点计划。

一、2025年工作总结：聚焦“人-货-场”的深度优化

（一）会员运营：从“流量沉淀”到“价值深挖”

全年会员贡献销售额占比达78.5%，是支撑业绩的核心动力。围绕“建立情感连接、提升服务价值”主线，重点开展三项工作：

1.分层运营体系落地。根据消费频次、客单价、生命周期（备孕-0-1岁-1-3岁）将会员划分为5级，匹配差异化服务：针对高净值会员（年消费超2万元），提供专属育儿顾问、优先参与高端品牌活动、免费上门配送等服务；针对潜力会员（年消费5000-2万元），每月推送定制化商品清单（如根据宝宝月龄推荐辅食工具、早教玩具）及育儿知识干货；针对新会员（首单3个月内），通过“7天关怀计划”（首日确认收货、第3天使用反馈、第7天育儿小技巧推送）提升信任度。全年高净值会员复购次数达6.2次，较普通会员高出2.1次。

2.场景化活动提频。结合会员生命周期设计主题活动：一季度开展“春季育儿健康周”，联合儿科医生举办3场讲座，吸引210组家庭参与，现场转化辅食机、益生菌等商品销售额18万元；二季度推出“亲子手作月”，每周六开设儿童烘焙、手工绘画课程，参与家庭复购率达55%；三季度针对入园季，举办“宝宝独立小课堂”，提供书包、水杯等入园装备体验，带动相关品类销售额环比增长35%；四季度结合双旦节点，策划“家庭互动游戏日”，通过亲子闯关赢积分活动，会员当日消费频次提升40%。全年共举办82场活动，参与家庭超2300组，活动转化销售额占比15.7%。

3.数字化工具赋能。上线会员小程序，集成“成长档案”功能（记录宝宝身高、体重、疫苗接种等信息），自动生成“发育评估报告”并推送对应商品建议；开通“在线咨询”模块，安排资深店员每日10:00-20:00在线答疑，全年解答问题超1.2万条，其中30%转化为到店或线上下单。小程序月活会员达2800人，线上下单占比从年初的8%提升至15%。

但会员运营仍存在短板：一是低活跃会员（年消费低于2000元）占比达45%，唤醒难度大；二是会员数据深度分析不足，目前仅能做到基础分层，未实现“需求预测”（如提前1个月预判某会员可能需要转奶）；三是线上线下服务衔接不够流畅，部分会员反映“线上咨询后到店体验不一致”。

（二）商品管理：从“品类齐全”到“精准选品”

面对消费者对“专业、安全、高性价比”的需求升级，全年重点优化商品结构，提升动销效率：

1.核心品类强化。奶粉、纸尿裤、辅食三大刚需品类占比从62%调整至58%，但通过优化品牌组合（保留头部品牌+引入2-3款高毛利小众有机品牌），毛利率提升2个百分点；同时增加“功能型商品”占比，如防过敏奶粉、夜用拉拉裤、无添加果泥，销售额同比增长28%。

2.潜力品类拓展。抓住“科学育儿”趋势，引入早教玩具（蒙氏教具、逻辑思维训练盒）、智能母婴用品（温奶器、吸奶器消毒器）、产后恢复用品（骨盆矫正带、哺乳内衣）三大新品类，全年销售额达260万元，占比14.3%，其中智能用品复购率达32%，成为新增长极。

3.库存效率提升。建立“周动销监测+月复盘”机制，对7天无动销商品启动预警，通过“关联推荐（如卖奶粉时推奶瓶）、限时折扣（满减10%）、社群清仓”等方式处理；对30天无动销商品分析原因（是价格过高、需求变化还是陈列问题），针对性调整。全年滞销品处理率达92%，库存周转天数从95天缩短至78天。

但商品管理仍存在问题：一是新品存活率低（引入的52款新品中，仅18款月销稳定过千），主要因前期市场调研不够深入，部分商品与目标客群需求错位；二是供应链响应速度不足，部分爆款商品（如某款学步鞋）经常出现断货，影响顾客体验；三是自有品牌开发滞后，目前仅1款儿童湿巾，无法形成差异化竞争力。

（三）团队建设：从“销售导向”到“服务专业”

全年团队稳定率达85%（2024年为72%），店员平均销售能力提升22%，关键在于“培训-考核-激励”闭环的搭建：

1.分层培训体系。新店员入职前3个月完成“基础课”（商品知识、服务流程、育儿基础）+“跟岗实习”（由资深店员一对一带教）；3个月后进入“进阶课”（消费心理分析、会员沟通技巧、场景化销售）；资深店员每季度参加“管理课”（数