商务谈判前的准备课件.pptVIP

商務談判前的準備一、商務談判前的資訊準備談判資訊的作用談判資訊是制定談判戰略的依據談判資訊是控制談判過程的手段談判資訊是談判雙方相互溝通的仲介2.談判資訊收集的主要內容1）談判背景資訊（談判環境因素---馬什，合同談判手冊》）（1）政治狀況（國家對企業的領導形式；談判雙方政府之間政治關係如何；談判對手當局政府的穩定性如何；國家對企業的管理程度如何；對手所在國對該專案是否有政治上的關注…)（2）法律制度(該國的法律制度、體系；法律執行程度；法院受理案件的時間長短；對執行國外的法律仲裁判決程式如何等等）（3）宗教信仰（該國占主導地位的宗教信仰；該宗教信仰是否對該國政治事務、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節假日與工作時間產生影響）談判背景資訊（續）（4）社會習俗（該國在稱呼、衣著方面的社會規範標準；工作和娛樂休息的區分；當地人的開放程度；婦女是否和男子具有同等的權力；人們如何看待榮譽、名聲等問題；在大庭廣眾之下是否願意接受別人的批評；贈送禮物的習俗等）（5）商業做法（該國企業的經營決策程式；正式談判會見場合是不是只為雙方領導安排；談判和簽約過程律師的作用大小；商務往來中是否有賄賂現象；業務談判的常用語種；合同是否可用兩種語言文字表示且兩種語言是否具有同等的法律效力；是否只有文字協議才具有約束力，口頭協議如何等）（6）財政金融狀況（該國的外匯儲備及主要依靠哪些產品賺取外匯；外債情況；貨幣是否為可自由兌換貨幣，有何限制；在國際支付方面的信譽如何；要取得外匯須經過哪些手續和環節；該國適用的稅法；外資在當地賺取的利潤是否可以匯出境外，有何規定等）談判背景資訊（續）（7）基礎設施與後勤保障系統人力、物力、財力情況（必要的熟練工人和非熟練工人、專業技術人員和管理人員情況；建築材料、設備、維修設備情況；有無雄厚資金、實力相當的分包商）在聘用外籍工人、進口原材料、引進技術、設備等方面有無限制運輸條件（港口的裝卸能力；公路、鐵路、航空的運輸能力、海關的結關情況）（8）氣候因素（該國雨季長短；冬季冰雪霜凍情況；夏季高溫情況、潮濕度情況、颱風、地震等情況）2）談判對手資訊（1）對手所屬的貿易客商類型世界上享有聲望和信譽的跨國公司享有一定知名度的客商沒有任何知名度但能提供完備的法人證明的客商皮包商借樹乘涼的客商利用本人身份從事非法經營貿易業務的客商“騙子”客商（2）談判對手的資信情況對客商合法資格的調查對談判對手公司性質和資金狀況的審查對談判對手公司運營狀況及財務狀況審查對談判對手商業信譽情況的審查（3）對方談判人員的許可權、實力（4）摸清談判對手的談判時限（5）摸清對方對己方的信任程度，是否將己方作為唯一的談判對手3）市場資訊（1）有關國內外市場分佈的資訊（2）消費需求方面的資訊（3）產品銷售方面的資訊（4）產品競爭方面的資訊（5）產品分銷管道方面的資訊4）科技資訊（1）該產品與其他產品在性能、品質、標準、規格方面的優缺點比較資訊（2）該產品的生命週期、競爭能力等方面的資料（3）同類產品在專利及應用方面的資料（4）該產品生產單位在技術力量、設備狀態等方面的資料（5）該產品的開發前景及費用方面的資料（6）對該產品的品質或性能進行鑒定的重要數據或者指標，以及各種鑒定方法和機構等3.如何收集資訊1）資訊管道印刷媒體電腦網路電波媒介統計資料各種會議各種專門機構知情人士公共場所函電、名片、廣告2）收集資訊的方法（1）收集公開的資訊資料（2）直接調查問卷調查訪談法（電話訪談、人員訪談）（3）實驗法（試銷、試購、模擬商務活動等）（4）商業間諜4.資訊資料的整理1）對資料的評價2）對資料的篩選查重法時序法類比法（按市場行銷業務或按空間、地區、產品層次進行對比）評估法3）對資料的分類專案分類法（按不同的使用目的；按談判的必備資料；按不同產業或者經營專案）從大到小分類法4）對資料的存檔二、制定談判方案1.談判目標的確定1）談判目標的三個層次：（1）最低限度目標（底限目標）：談判中對己方而言毫無退讓餘地、必須達到的最基本的目標（2）可以接受的目標---其實現意味著談判的成功（3）最高期望目標（頂限目標）---最為有利的一種理想目標2）確定談判目標的原則（1）實用性---能夠談、可以談合理性---時限合理性和空間合理性合法性（2）彈性，協調（3）談判目標盡可能量化（4）談判目標要嚴格保密，特別是底限目標2.部署談判策略擬定實現談判目標所採取的基本途徑和策略，如報價策略、磋商策略、打破僵局策略、防守策略、語言策略等

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