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商务谈判中信息资料的交流与传递方法

谈判信息资料的交流、传递是谈判信息资料收集的最后体现，是信息转换为金钱的梁，也是实现谈判信息的资料价值的纽带。谈判者从经济信息来源中取得信息后如不及时传递，将会直接影响谈判信息的时间价值，甚至会贻误时机。

为了获得有利的谈判地位，谈判者必须十分注意信息的传递方式，恰当地选择传递时机，把握好传递场合。通过谈判信息的传递，实现信息交流和沟通，保持谈判者与本方的有效联系，最大程度地实现本方的谈判目标。

1.谈判信息的传递方式

谈判信息的传递方式的选择不是任意的，它往往要受到其自身特点的制约。因此，传i方式的选择既要考虑谈判的目的、自身条件和环境影响，同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。

谈判者为了减少特定的谈判信息传递方式对自己的不利影响必须注意观察、搜集、识别对方以不同方式做出的反应，根据反馈的信息，敏锐地做出推断及时修正、调整、变换谈判信息传递方式。谈判信息的传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助口语、手势、文字、形象等进行信息传递。有的谈判学研究者认为，谈判信息的传递方式有以下几种：

（1）明示：

所谓明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件、要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算。明示可以通过下列任何一种渠道进行，如双方相见的谈判场合、宴会、礼宾场合、群众性集会场合、官方或团体会议场合、单独会见场合、业务洽谈场合等等。

（2）暗示：

所谓暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图，要求、条件和立场等。暗示可以通过语言的形式进行，也可以通过其他的方式进行。

暗示作为一种社会心理现象在谈判领域具有重要意义。当谈判各方在态度不明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。一般说来，对谈判者来说，采用暗示方式比采用明示方式更具灵活性。

在谈判过程中，谈判者必须善于运用暗示，这就要求对于影响暗示效果的主客观因素有一定的了解，以便最大程度地发挥暗示在传递谈判信息中的作用。

从主观上看，缺乏主见，随波逐流的人极容易接受暗示。独立性很强，善于独立思考的人往往很难接受暗示。从客观上看，暗示者本人的条件，如地位、权力、声望、知识、信心、相貌、身材、性别、年龄以及谈判双方的相互关系，谈判信息与谈判环境条件等，都会对暗示效果产生不同的影响。

（3）意会：

意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判信息的发出者与谈判信息的接收者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。

意会在传递谈判信息方面有着特殊的作用，意会不同于明示那样直截了当，因此当谈判各方传出或接受的信息彼此矛盾或尖锐对立时，不会在“面子上”引起相互关系的紧张；意会也不同于暗示那样含蓄，采用意会方式传递给对方的信息都是明白无误的，它不会引起像暗示那样因为过于含蓄而产生理解障碍甚至歧义。

但须注意的是，意会也极有可能成为无效的信息传递方式。这主要取决于人们对信息传递后果的理解、体会、推断及社会生活经验，取决于人们对意会的积极或消极态度，如当谈判信息交流的双方即使能够意会出彼此传递信息的全部含义，而双方或某一方若根据自身的社会生活经验，预感到后果对自己不利，就可能采取消极的态度，不予意会。

2.谈判信息的传递时机与场合

谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件、谈判信息传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。

谈判信息传递时机把握是否恰当，在很大程度上影响着传递效果。谈判信息的传递不是仅仅以特定的方式传递出去就行了，它需要对谈判的各有关因素进行判断，尤其是对谈判信息在特定条件下传递的后果和对方的反应做出预测。在对传递的后果和反应有一定的准备的情况下传递信息，才能确保信息准确送达接收者。

谈判信息的传递场合，通常是指谈判信息进行传递的现场。选择恰当的场合传递谈判信息有利于增强传递效果，避免不利因素的影响。因此，谈判者在选择谈判信息传递场合时应考虑以下问题：

（1）是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息。因为这里涉及信息传递的可靠性程度问题，一般说来，自己亲自出面传递信息，可靠性程度较高。

（2）是私下传递信息还是选择公开场合传递信息。如果与自己私交较深，对方较为灵活，可选择私下传递信息方式，如果己方对相互关系、环境条件、各种意外因素都考虑得比较周全，而与对方无私交时，可选择公开传递信息的方式。

在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式，