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商务谈判中公开信息的收集分析方法

对于大多数的谈判者来说，如何收集对手的资料是一件极其困难的事，有人甚至认为只有无孔不入的间谍才能干得了这件事。间谍固然是专职收集信息情报的，但毕竟有些名不正言不顺，其实，用合法的手段，也同样可以收集到许多有用的情报。

信息资料在商务谈判中关系到谈判者的生命，但是由于社会上、经济上的许多保密观念、保密制度、保密原则以及竞争的需要，都使得信息资料的收集极为困难。

因此要灵活，巧妙地获得准确的信息资料，很重要的一个诀窍就在于你要善于捕捉并分析公开的信息资料，如文献资料、统计数字、各类报表、书籍、报刊、杂志、年鉴、各类文件、广告、广播、电视、企业名录、产品说明书等等。

在每种载体上都有十分丰富的内容，如国家的政治、经济、政策、法令、调研、论文、新闻、广告、价格、企业经验、市场需求等信息，此外还有各种服务性的单位，如信息中心、咨询公司、技术服务公司等，他们提供的服务也可称为公开信息。

对于这些信息只要加工、整理方法得当、准确，就可做到“得来全不费工夫”。下面我们介绍一下几种主要的收集公开的信息资料的方法。

1.报纸资料的收集法：

作为信息资料的来源，利用率最高的是报纸，而在当今社会里，报纸的种类和名称多如牛毛，一个公司不可能每种报纸都订，应根据公司的业务需要精选几种，同时订阅几份发给有关的业务人员，由阅读者进行裁剪收集。

但是作为业务人员，阅读报纸的时间是相当有限的。据国外一项调查表明，商人和企业家平均每天花1个小时左右阅读2—3份报纸。因此，如何花最短的时间去收集报纸上的资料是一个技巧问题，最好的办法是择其重要的，作上记号，然后裁剪下来，放入剪报夹或资料中。

2.从广播、电视中收集资料的方法：

从广播、电视中收集资料，往往由于其声或像都瞬间即逝。因此，收集资料工作比较困难，这就要注意收集的方法。首先要从广播电视节目表中，把可以成为资料的节目找出来，在预定的时间，准备好录音带或录像带，将其记录下来，然后再慢慢听或看，所转录下来的录音带或录像带，将其重要的资料用纸记录下来归档。

目前，我国广播电台、电视台许多节目的播出时间都比较固定，如中央电视台的“新闻联播”“经济信息联播”“经济半小时”，中央人民广播电台的“新闻和报纸摘要节目”“午间半小时”等。这样就更便于资料的收集工作，所以可以将其当作一个固定的资料源。

有时在无意的视听中，也会发现有价值的资料。所以在看电视或听广播时，要随时准备好铅笔和笔记本，一旦遇有重要的资料，应马上将其记录下来，这要养成一种习惯，商业广告也是重要的商务资料，要予以收集。

3.订货会、展览会等场合的收集法：

国际、国内的商品博览会、订货会、展销会等是集中信息的场所，往往被用来作为介绍商品、广告宣传、改进生产、推动消费的场所，所以是一种不可多得的商品调查、市场调查、竞争对手调查、信息交流的极好机会。因此，在条件允许的情况下，应能参加这类会议。

要在这些会议上收集资料，首先必须事先将要了解的情况记在笔记本上，做到心中有数，到时就可有目的地进行收集。同时要将会议分发的资料全部收集起来，然后重点审视，获取有用的东西。

4.报告会、讨论会、宴会上的资料收集法：

人们集中的集会场所是口头信息的重要来源。在会场上不仅可以直接得到一些有用的资料。而且还是编织信息网的极好机会，在报告会、讨论会上听发言者的讲话固然可以获取有用的资料，然而在会后多与人接触，多与到会者交谈更能获取有用的资料，因此，决不能轻视会后与到会者接触和交谈，这也是获取信息资料的极其重要的途径。

5.预测法：

主要是指根据环境的发展变化趋势，利用一定的科学、经验预测手段推测对手的行动意图。