商务谈判中非公开信息资料的收集法.docxVIP

商务谈判中非公开信息资料的收集法

在收集商务谈判的信息资料时，有些资料往往无法收集到，因为这些资料往往是属于非公开的，甚至是保密的，这就要求谈判者使用与分析公开的信息资料不同的方法进行收集，其中有些方法可能是非法的，但在现实生活中却是经常存在的。下面我们对此作简要介绍。

1.收集信息资料：

花钱买信息资料的方法很多，但归纳起来有两种，一是重金购买信息资料，二是花钱聘请掌握信息的“知情人”。

（1）重金购买信息资料。这里购买到的信息资料，完全遵循商品交换规律，如买卖双方自愿，价格随供需状况而变化，信息质量是购买者首先注意的问题等等。根据这些特点，企业对急需的信息或为了垄断信息，应不惜重金予以购买。购买的信息资料一般包括如下几种：

第一是新产品的样品。这种信息的作用在于可能使企业扩大产品的范围，适应市场发展的趋势，迅速掌握和开发适销对路的新产品，首先获得超额利润。

第二是文字信息资料。这里又可能分为两类，一是纯粹的市场行情，如何种产品畅销，何种产品滞销，哪些产品还有待开发以及市场价格等等。二是与企业经营密切相关的信息，如有关的法规、运输情况、人才开发、合资经营、原辅材料等。

第三是意见信息资料。这类信息资料主要来源于消费者（用户）。这种信息多是针对现有产品不足，提供改进意见的信息。

（2）聘请“信息人”。就是用重金聘请掌握信息的人，这是企业经营的长远之计，它可能使企业信息的提供保持源源不断。对于企业来说，“信息人”主要包括两类：

第一类是购销员。由于购销员熟悉业务，业务联系广泛，而且还能深入到企业内部，特别是他们往往在某个地区、市场进行多次购销活动，对该地区的风土人情、经济发展、资源状况、城市发展、人口变动情况都有一个比较系统、完整的了解，为他们广泛收集市场信息创造了良好的条件。

第二类是高等院校的教师、科研机构中的科研人员。我国高等院校和科研机构大多设在大中城市，他们对大、中城市的某些问题（包括经济问题、市场问题）都有一定的见解，而且许多高等院校与国外一些院校、研究机构都有学术交流与联系，他们有较多的条件了解国外产品开发和市场情况，也能借助国外科研成果为国内提供新的产品开发信息。

2.使用商业间谍窃取所需情报信息：

在商业领域中用间谍对商务谈判来说更是一个极富诱惑性的手段。虽然人们对此都讳莫如深，但在现实经济生活中却是实际存在的。谈判学家卡洛斯认为，采用商业间谍由于“没有其他收益能比这个更快，而大部分的买主和卖主，特别是大公司里的人，都生活在一个不太可靠的世界里，他们常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。我相信商业间谍正在与日俱增，因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此之快。

所以这是一种无可避免的趋势。”根据一项权威的估计，美国每年至少约有8万亿美元花费在商业间谍上面。

总之，收集谈判信息资料的方法是多种多样的，但不管采用何种方法，都应做到以下几点：

（1）灵活性，即收集信息资料的渠道、方法要灵活，不能一成不变。一般说来，收集同一资料的渠道愈多，将通过各种渠道收集起来的资料进行综合分析以后，该资料的可靠性就愈高。同样，资料收集的方法如能根据不同的情况灵活运用，就会收集到质量较好资料。

（2）系统性。了解一个市场或一类商品的或某一方面的商情，必须掌握比较系统、全面的资料。

（3）连续性。资料的收集不能时断时续，分类登记项目也不能经常变更。

（4）可比性。指可以相互比较的资料，既要可能进行纵向比同时期不同情况下的价格进行比较，又可以与较，又要可以横向比较。例如要调查某种商品的价格，可以用该种商品与不同类品种的商品价格进行比较。

（5）可靠性。收集信息资料的目的是为了使用，如果不准确将贻害无穷，因此要特别重视资料的可靠性。