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早教中心课程顾问（CC）电话邀约实战话术与销售心理手册

文件编号：EEC-SALES-SOP-202X-05

适用岗位：课程顾问(CC)、销售主管、前台客服

编制部门：营销中心培训部

版本号：V4.0(实战修订版)

第一章邀约前的“心理建设”与“案头工作”

电话邀约不是简单的“打电话”，而是一场不见面的心理博弈。在拨通电话前，必须做好以下

准备，否则就是浪费名单资源。

1.1身份定位重塑

错误定位：我是来推销课程的，我要让他掏钱。

正确定位：我是专业的早期教育规划师。我来这通电话，是因为这个月龄的宝宝正

处于大脑发育的关键期，我有责任告知家长如何科学育儿，并提供一次价值500元

的专业测评机会。我是来送福利的，不是来求人的。

1.2名单分级管理（Triage）

在拨打前，必须根据Leads（线索）来源进行分类，不同来源决定了开场白的不同：

A类（热线）：家长主动咨询或网络留言。-策略：极速响应，直接切入需求。

B类（地推/异业）：在商场填表或母婴店合作获取。-策略：唤醒记忆，强调赠

品。

C类（盲打/陌拜）：数据名单。-策略：以“邀约体验”或“发放补贴”为切入点，降

低防备。

D类（转介绍）：会员推荐。-策略：借力打力，提及推荐人，建立信任。

1.3声音的“表情管理”

微笑原则：即使对方看不见，你说话时是否嘴角上扬，声音的温度是截然不同的。

语速同频：对方说话快，你也要干脆利落；对方说话慢（如老人或全职妈妈），你也

要放缓语速，表现出耐心。

第二章破冰与开场：黄金15秒（TheHook）

开场白的目的只有一个：不被挂断，并争取到继续沟通的许可。

2.1场景一：网络留言/主动咨询（A类）

话术：

“您好，请问是[宝宝小名]的妈妈吗？（停顿，等确认）您好，我是XX国际早教中心的课程

顾问小李。刚才看到您在我们要官网/大众点评上预约了宝宝的早教体验课，我这边跟您确

认一下信息，以便为您安排最适合宝宝月龄的班级。请问现在说话方便吗？”

分析：直奔主题，因为对方有预期。

2.2场景二：地推/问卷回访（B类）

话术：

“喂，您好，请问是陈女士吗？这里是XX早教中心。是这样的，上周六您带宝宝在万达广

场玩的时候，填了一张关于‘宝宝感统发育’的调查表，当时我们承诺送给宝宝一份**《0-3岁

家庭育儿游戏书》和一节价值398元的Music音乐体验课**。我今天打电话来就是通知您，

名额已经审批下来了，看您这周六还是周日方便，带宝宝过来领一下？”

分析：避谈“买课”，强调“兑现承诺”和“领奖”，用利益驱动。

2.3场景三：转介绍（D类）

话术：

“您好，是张妈妈吗？我是XX早教的小王。是您的朋友，也就是我们要的会员李子涵的妈妈

特意让我联系您的。子涵妈妈说您家宝宝跟子涵差不多大，最近正好我们在做一个‘好朋友

一起上课’的社交主题活动。她特意把她名下仅有的2张VIP嘉宾卡留了一张给您。有了这

张卡，您可以免费带宝宝来体验一次我们的全脑开发课。您看您这周有空带宝宝来和子涵一

起玩吗？”

分析：利用“熟人背书”和“社交需求”。

第三章需求挖掘与痛点刺激（FactFinding）

如果开场白成功了，千万不要直接介绍课程！谁先报价谁就输。必须先像医生问诊一样，了

解孩子的情况，并适当制造焦虑（痛点），让家长觉得“我确实需要这个”。

3.1标准化问诊流程（WHO-WHAT-HOW）

1.问月龄：“宝宝现在具体是几个月了？男孩还是女孩呀？”

CC备注：确认大运动发展阶段。

2.问养育人：“平时咱们都要上班吗？白天主要是谁带宝宝多一些？是奶奶/姥姥带

吗？”

CC备注：判断是否有“隔代教养”的痛点（溺爱、不科学、互动少）。

3.问能力（挖痛点）：

针对0-1岁（大运动）：“宝宝现在会爬了吗？是肚子贴地爬还是手膝爬？爬

得快不快？”

针对1-2岁（语言/社交）：“宝宝现在开口说话了吗？平时见到生人会害羞

躲闪，还是会主动打招呼？”

针对2-3岁（规则感/入园）：“马