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影响商务谈判的环境与因素分析

商务谈判不是在真空中进行的，而是在一定法律制度和某一特定的政治、经济和文化影响下的社会环境中进行的。如果是涉外商务谈判，那么谈判的环境还受贸易双方甚至更多国家不同社会背景的影响，双方的意见分歧往往就产生于这些不同的社会背景。

因此，在谈判前，谈判人员必须对谈判所处的客观环境有一个比较详细的了解。这些因素直接影响合同中的具体条款和项目的成本以及执行谈判计划的方案和所拟用的方法。

如何获取和对待这些影响因素呢？首先要弄清所有相关的环境因素；其次，要挑选出与商务谈判有关的因素；再次，在确定谈判的策略性计划的时候，必须考虑环境因素。

1.弄清所有相关的环境因素：

影响谈判的客观环境因素概括起来有以下几方面：政治经济状况，宗教信仰，法律制度，商业习惯，社会习俗，财政金融情况，基础设施与后勤供应系统，气候因素等等。

从政治经济情况来说，不同的政治经济体制下，政府与企业的关系有很大不同。我国目前正在进行经济体制改革，国有企业将以各种不同的公司形式从事自己的法人活动，企业与政府间的关系将多样化。与不同的企业谈判，就会面对不同的相关状况。

从宗教信仰状况来说，人们的道德伦理观念受其所信仰的宗教教义的影响。弄清谈判对手的宗教信仰非常重要、宗教信仰对政治事务、法律知识、国别政策、社会交往与个人行为等会直接产生影响。比如，信仰基督教的教徒，主张努力工作、节俭和储蓄等；伊斯兰教的信徒禁食猪肉，禁止饮酒，而且伊斯兰教的斋月期间是不工作的。

从法律制度来看，与许多国家相比，我国的一些经济法律制度正在健全当中，人们的法律观念还很淡薄。因此，在谈判中，应该特别注意有关国内的经济贸易法令、条例和实施的具体政策，否则，就会带来不必要的损失。

再从商业习惯来看，经商方式是整体文化中的组成部门，由于地方文化的支配作用，使得谈判在接触级别、语言使用、礼貌和效率以及谈判重点等方面都存在着极大的差异。

在国内，讲究行政级别和以大压小是一大特点。不同规模的企业间谈判，小企业就有一定压力。所以经常出现小企业的厂长、经理与大、中企业的业务员、科长和处长相互交谈的情况，只有相应规模厂家间的来往，才可能出现科、处长以及最高领导间的对应谈判。因而在我国企业间的经营观念上，行政级别是第一位的，而各自的法律地位还没有受到充分重视。

2.挑选出与谈判有关的因素：

上面我们只是把各种影响谈判的客观环境因素分类罗列了一番。在实际的谈判工作中，必须从中找出这些因素对此次谈判的影响程度，正确处理这些因素的影响。

要想弄清楚哪些因素会对谈判有影响，必须掌握大量的信息。信息的来源渠道很多，对得来的信息资料必须在慎重分析之后再具体运用。很可能出现这样的情况，即这些信息资料都是主观意识的产物，由于种种原因，带有一定的片面性。比如，提供信息的人对你的谈判有特殊的兴趣，他所提供的信息很大部分就是有利于谈判的；有些人对所要了解的事物并不了解，但为了不失面子，就不懂装懂地回答你；有些人提供给你的信息只是在其他场合听别人说的等。

所以，要想获得可靠的信息，最好的办法是广泛搜集第一手资料，不要受当地事物的影响，独立做出判断。

在弄清了对谈判有影响的各个客观环境因素后，谈判人员就应该积极寻找各种办法，把无法避免的环境风险减至最少，剔除那些与谈判无关的因素，从而为谈判的顺利进行并取得成功创造有利条件。