电商直播间高效场控与主播配合执行手册.docxVIP

电商直播间高效场控与主播配合执行手册

版本号：V2.0

适用部门：直播运营部/内容中心

生效日期：202X年X月X日

编制人：直播运营总监办公室

前言

在直播电商的生态中，主播是“前锋”，负责冲锋陷阵与转化；而场控则是“导演”与“指挥官”，负责掌控全场节奏、情绪调动与流量承接。

本手册旨在规范场控与主播的配合流程，通过标准化的动作指令、默契的信号系统以及科学的数据干预，最大化提升直播间的停留时长（TS）、互动率及转化率（CVr），确保每一场直播的GMV目标达成。

第一章：岗位角色与核心职责界定

1.1场控的角色定位

场控并非简单的“上链接工具人”，而是直播间的流量操盘手和氛围制造者。

对内：?是主播的“第二大脑”，弥补主播在直播中因高强度输出而产生的信息遗漏，把控过款速度。

对外：?是用户的“代言人”与“气氛组”，引导公屏舆论，解答关键问题，制造抢购紧迫感。

1.2核心职责模块

节奏把控：?根据在线人数波动，决定过款快慢、是否憋单、是否返场。

商品管理：?上下架链接、改价、改库存、弹窗讲解。

互动引导：?公屏回复、欢迎语、引导关注/粉丝团、防黑粉。

数据监控：?实时监控实时在线、流量来源、转化漏斗，及时调整策略。

第二章：播前准备流程（Pre-LiveSOP）

此阶段决定了直播的“地基”是否稳固。场控需在开播前60分钟进入工作状态。

2.1硬件与环境复核（开播前45分钟）

网络测试：?确认专线网络上传速度稳定，备用4G/5G热点已就位。

设备调试：?检查推流电脑、摄像头焦距、灯光色温、麦克风收音（特别是主播与场控麦克风的音量平衡，场控声音不宜盖过主播，但需清晰可闻）。

画面监看：?通过手机端预览，确认贴片、购物车图标不遮挡产品展示区。

2.2商品与脚本核对（开播前30分钟）

排品顺序：?确认《直播脚本》中的引流款（福利款）、爆款（主推款）、利润款的讲解顺序。

后台核验：?场控需登录中控台，逐一核对商品链接的价格、库存、SKU图、详情页是否无误。

实物摆放：?将样品按讲解顺序排列在主播手边，确保拿取顺手（遵循“左拿右放”或“右拿左放”原则）。

2.3状态与信号对齐（开播前10分钟）

暗号复习：?快速复习手势暗号（见附录）。

情绪预热：?播放预热音乐，场控与主播进行简单的发声开嗓，调整面部状态。

切片准备：?确认高光时刻切片录制设备已开启。

第三章：播中配合与执行流程（In-LiveExecution）

此章节为核心操作模块，按照直播的流量逻辑拆解为四个阶段。

3.1极速流/开场破冰期（前15分钟）

目标：拉升在线人数，做密集成交，激活账号权重。

场控动作：

报数：?每隔30秒向主播播报当前在线人数，“主播，现在人数破500了！”

气氛组：?在公屏高频刷屏“欢迎新进来的宝宝”、“想要的扣1”，并口头附和主播。

憋单配合：?当主播介绍福利款时，场控需配合倒计时，营造紧张感。

话术配合示例：

主播：“今天我给到大家的福利只有100单。”

场控（高声）：“老板，这价格真的亏不起了，只能上50单！”

主播：“不行，说好的100单，给我上！”

3.2留存与正价款转化期（平播期）

目标：利用福利款留住的人气，快速切入高客单价产品（转款）。

流量承接：

当流量波峰到达顶点（TopOnline）开始出现下滑趋势时，场控立即举牌提示主播“换品”或“发红包”，通过截流手段稳住在线。

逼单配合（痛点打击）：

主播在讲解痛点时，场控负责在公屏滚动相关好评或痛点关键词。

库存预警：?当后台库存剩余30%时，场控必须大声报库存：“主播，1号链接38码只剩最后2件了！拍完不补！”

价格锚定：?场控在展示板上写出“某猫价XXX元”与“直播间价XXX元”的对比，并展示给镜头。

3.3流量下滑/疲劳期干预

目标：唤醒用户，拉长停留，等待下一波推流。

互动激活：

场控发起福袋/红包抽奖，口播：“左上角福袋还有2分钟开奖，大家点点关注不迷路。”

提问引导：?若公屏互动冷清，场控需用小号提问关键问题（如：“身高160体重100斤穿什么码？”），引导主播回答，增加互动权重。

剧本演绎：

申请优惠剧本：?主播表示价格打不下来，场控假装打电话给“老板”或“供应链”，经过30秒表演后，场控跑入画外音：“老板同意了，但这链接只能挂1分钟！”

3.4尾声与收官

返场统计：?场控快速统计公屏呼声最高的返场产品，提示主播进行最后的一轮讲解。

下播预告：?提前10分钟预告明天的开播时间及核心福利，引导加入粉丝群。

第四章：各类话术与场景配合SOP

场控的语言必须简短、有力、具有煽动性，切忌抢主播话头。

4.1逼单环节配合

场景：?主播刚报完价格，用户还在犹豫。

场控话术：

“后台库存正在极速减少，我也锁不住单了！”

“恭喜XXX宝宝拍下！恭喜