4.1.2选择约见顾客的方法.pptxVIP

项目4建立关系——接近目标顾客

4.1.2选择约见顾客的方法

任务1约见目标顾客

可可已经细致地完成了与张经理会面的准备工作。然而，鉴于张经理的日程非常紧凑，成功安排这次会面并非易事。因此，可可经过深思熟虑，决定采取一种既能确保张经理接受，又能提高会面效率的方法来安排会面。

活动描述

想一想：

旅游顾问宋海服务的客户多为企业高管，此前统一采用电话邀约，重要客户常因频繁来电产生抵触，而新客户因缺乏信任难约见面。针对问题，宋海想了一个办法，分层约见策略:紧急客户电话直通:针对已有出行需求的客户(如48小时内需商务签证加急)，直接致电提供解决方案，通话后同步短信确认细节。高净值客户上门拜访:筛选年度消费超50万元的VIP客户，携带定制旅行方案书，提前3天微信协商后登门面谈。潜力客户主题邀约:向未成交但咨询过南极游的客户寄送烫金邀请函，附艺术展门票，标注“私享展会专属席位”。实施两个月后，VIP客户面谈转化率达73%(原36%)，主题邀约到场率超60%。顾客反馈:“收到带手写贺卡的邀请函，比接推销电话更有诚意。”

思考:旅游顾问宋海采用了哪些约见方法?

2.熟练选择与运用各种约见顾客的方法与技巧。

1.掌握约见顾客的方法

学习目标

约见顾客的方法与技巧

约见顾客的方法与技巧

1.当面约见

当面约见即销售人员与顾客当面约定再见面的时间、地点、方式等。

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即推销员直截了当地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反应做出对策。

即推销员一开始就把潜在目标顾客当作自己的朋友来对待，这种方法容易感动顾客，适宜在公共场所当面约见顾客。

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2.电话约见

①事先初步了解潜在目标顾客的背景资料，避免出错。

②用积极良好的心态感染潜在目标顾客。

③选择适宜的通话时间。

④事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容。

⑤言简意赅、突出主题，通话时长一般不超过3分钟。

⑥充分准备电话约见的必备工具。

电话话约见的基本技巧

3.信函约见

4.委托约见

即销售人员委托第三者约见顾客的方法。成功的委托约见技巧在于选择合适的受托人。

5.广告约见

广告约见的关键在于事先尽可能确定目标顾客的特征，并有针对性地选择合适的媒体，以提升广告约见的效果。

6.网络约见

王经理您好，中秋节快到了，公司新出了几款创意月饼，您看什么时候方便，我带到公司给您品尝一下，并给我们提提您的宝贵意见。

期待您的回复！（XX公司营业员可可，联系电话1350077XXXX）

网络约见即利用互联网通过微信、微博、朋友圈、QQ、短信等与顾客在网络上约见的方法。

请务必留下信息人名字和联系电话哦！

约见快捷、便利、

费用低、范围广等优点

活动实施

1.根据活动目的，选择约见张经理的合适方式，并说明原因。

2.小组讨论，根据张经理的特点设计一份约见时的文书。

做一做：总结归纳每种约见顾客方法的特点和优缺点。

约见的方法与技巧

当面约见

电话约见

网络约见

信函约见

委托约见

广告约见