某商业街营销部管理手册.docxVIP

营

销

部

管

理

手

册

中心商业街

二O一三年十月份

名目

第一局部组织架构及治理制度3

一．销售部组织架构及销售人员要紧岗位职责4

一〕组织架构示意4

二〕要紧岗位职责6

二．案场治理制度7

一〕工作守那么8

二〕考勤制度8

三〕仪容着装标准9

四〕业务标准10

五〕处分制度11

三．工程列会制度12

一〕早、晚会12

二〕周会13

三〕工程月列会13

四〕展销会推广会议14

四．业绩分配制度14

一〕业绩判定14

二〕业绩分配15

五．职员培训制度16

一〕目的16

二〕培训内容17

三〕培训方案18

四〕培训考核18

六．考核制度18

一〕考核周期18

二〕考核内容及标准19

三〕考核方法22

第二局部业务流程22

一．来电流程治理23

一〕来电接听流程示意23

二〕来电接听全然要求25

二．来访流程治理25

一〕来访接待流程示意26

二〕来访接待全然要求30

三〕客户接待流程31

三．成交、签约流程治理32

一〕成交、签约流程示意33

二〕销控治理33

三〕签置认购书要求34

四〕定金34

五〕办理签订买卖合同、银行按揭等相关手续34

六〕合同的治理35

七〕客户资源治理35

四．特别需求审批流程治理39

一〕审批流程示意39

二〕讲明40

第一局部组织架构及治理制度

一．销售部组织架构及销售部人员要紧岗位职责

一〕组织架构示意

营销总监

营销总监

招商经理筹划经理

招商经理

筹划经理

销售经理

招商员招商主管筹划专员

招商员

招商主管

筹划专员

销售主管

置业

置业参谋

二〕要紧岗位职责

1．销售经理〔驻场专案〕

↘案前预备期

接手工程或进驻案场时负责接收所有销售相关的资料

与公司营销总监讨论制定案场人员编制

参与案场置业参谋的聘请

⑷制定售前培训方案进行案场培训及考核

⑸编写销讲资料、答客咨询、各类统一讲辞

⑹负责工程模型、各类讲解演练及考核

⑺参与讨论工程营销推广策略并负责制定工程销售方案、资金回笼方案

⑻参与讨论售楼处布置

⑼依据本工程特色细化案场治理制度

⑽与上级领导讨论制定薪酬制度

⑾开盘策略的制定并负责传达和演练

⑿参与制定销售价格表和销控表

⒀督导销售初始数据建立与定期数据更新

↘工程销售期

⑴负责案场日常监督治理，布达销售任务

⑵组织市场调研，及时了解与工程有关的市场信息，将市场变化反响给公司，并依据市场变化，及时调整销售策略

⑶负责持续的培训工作

⑷负责营销策略的贯彻执行，提例时期销售执行方案、具体活动方案

⑸组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现咨询题，解决咨询题

负责业务执行的督导

⑺指导置业参谋具体销售工作

⑻与公司各部门做好协调工作

⑼解决案场的突发事件

⑽关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力

⑾认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑿按公司要求完成相关报表

〔13〕配合公司确保应收款项按时回笼

↘工程结案期

⑴调解客户与公司之间的矛盾，争取顺利结案

⑵配合业务资料的回档

⑶人员撤场业务资料交接

⑷鞭策置业参谋对余款的催缴，确保公司资金回笼

〔5〕对工程全案执行进行总结，并向公司提报并留档。

2．销售主管

↘案前预备期

⑴辅助销售经理做好工程开案前各项预备工作

⑵配合工程销售经理完成工程销讲资料

⑶在自己熟记销讲和答客咨询、熟悉本工程产品的根底上，按要求配合工程销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务

带着置业参谋进行前期市场调研，编写调研报告

⑸协助销售经理执行各项治理制度

↘工程销售期

⑴完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务

⑵对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项治理制度

⑶天天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内关怀销售代表处理业务咨询题

⑷配合工程销售经理做好房源的操纵，以利于房源有方案的顺利往化

定期安排置业参谋进行市调，汇总提供有利的市场信息

⑹编制月度案场人员排班表，并于每月1日前报公司人事部备案

⑺早、晚会议的组织与召开

⑻认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

协助工程销售经理对客户投诉的接待和处理

⑽鞭策置业参谋催缴房屋余款

↘工程结案期

反响置业参谋表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案

鞭策置业参谋房屋余款的催缴

⑶配合业务资料的回档和移交

置业参谋

↘案前预备期

⑴工程周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的具体情况

⑵熟记销讲和答客咨询的内容，积极演练，充分了解和熟悉本工程的产品

⑶认真登记来电、来访登记表

⑷在销售经理的带着下完成开盘演练

⑸遵守各项治理制度

⑹销售数据的的登记

〔7〕完成销售前期的其它预备工作

↘工程销售期

⑴认真接待每一位进进案场的客户，做好来访、来电登记

⑵按质按量完成工程组布置的销售任务和其他工作任务

⑶遵守各项治理制度，熟练各项工作操作流程

⑷对周边市场及楼盘定期进