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中南房地产销售人员培训手册 第一章熟悉销售

1*何为销售

销售是长期间，为了互相交换利益而进行的人际关互动。

2*销售即是专业

〔1〕双向的；〔2〕不使用强迫手段；〔3〕能建立良好的长期交换关系；〔4〕以讲服、沟通的方式介绍产品利益；〔5〕达成专业销售的要害因素在于：销售代表必须确实相信他所卖的东西能够让顾客感到满足。

3*销售所扮演的角色

销售是人于人之间沟通和传播的互动手段，因此每个人在一刻都有可能在参与销售。

**举例：有没有发现，平常所做的许多情况，事实上根基上运用沟通来达成你盼瞧的交换结果，这是否在销售呢？

4*销售工作的`特别

自我掌控；〔2〕具挑战性；〔3〕建立人脉；〔4〕成就感。

第二章当一名销售人员

1*建立个人目标

明年

五年后

十年后

二十年后

你想做到什么职位

你想每年赚多少钞票

2*销售代表的必备态度

你认为自己适合做销售代表吗？你喜爱效劳人群吗？你是个有自信的人吗？你评估一下自己的销售才能。

需要加强

尚可

优良

极佳

愉快的个性

较一般人努力

对批判的同意度

勇于竞争

注重实际

诚恳

热心

坚忍

积极

习惯性

可靠性

自信心

成功的决心

充足的词汇量

数服力

制造力

分析能力

交友能力

快速学习能力

解决咨询题能力

应变能力

对面孔及小事的经历力

4*全然礼仪

4．1待客技巧

A.你的待客态度直截了当碍事成交：

在对待客户、同事、主管等一定要礼貌第一。“请’’、“感谢’’等礼节貌

用语不离口；在接听时，要报出楼盘名称及个人名。

B.尊敬有礼主动与客人打招呼：

表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻

的印象。

C.具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑脸：

接待顾客的秘诀确实是根基笑脸，不可显露内心的不快或焦躁，笑颜迎人。

D.洽谈结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请你走好，

再见’’或“感谢您光临，再见’’等礼貌用语。

E.交谈要秘：

瞧住对方来讲话；以柔和的眼光瞧住顾客，并诚意地答复对方的咨询题；

经常面带笑脸；运用微笑的魅力，将会给你带来意想不到的效果。

接听的全然要诀

A.诚恳地答复：礼貌应答，表达诚意；

B.小心地应对：讲话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声调来答复

咨询题；

C.简洁地答复：打招呼要简短，尽快进进主题，并简洁地答复；需要较

长时刻翻查资料才能回复时，便请对方流下，待查明后迅即回复，

尽量不令顾客久等。

本卷须知

A.清楚地指引对方来公司的路线不一定是最短的，但一定要轻易明白, 便于寻到为好；B.如何处理打错的

不要无礼地对待拨错的人，因为不管来电是谁，都可能是公司的顾客。

5*接待礼仪

售楼人员在接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与客户直截了当洽谈交往时礼节，仪态等方面的标准。售楼人员的接待工作礼仪在房地产公司营销中具有相当重要作用，楼盘价格宝贵、内涵复杂、涉及面广，售楼人员只有通过与客人反复的接洽才有可能成交。售楼人员的接待礼仪在接待过程中会赢得客户的好感与信任。售楼人员的接待礼仪也具有明显的公关效应，许多客户可能不熟悉公司的总经理，便从售楼人员的举止言语中感受、了解企业的素养和形象，从而作了是否买楼的决定断。

售楼人员接待礼仪的衣装要求是统一穿公司配发的制服，并配带标志牌，男职员系领带，女职员化淡妆。

与客户接洽的位置宜放置贺形桌，如此交谈时彼此比立放松自如。许多房地产公司接洽位置要维持整洁、清洁。

客户走进售楼部，售楼人员即以亲切的目光迎上往，面带微笑主动与客户打招呼，让客户坐下来，随后进行交谈。售楼人员的坐姿要端正。

售楼人员在接待过程中要始终面带微笑。狂笑有失文雅，假设笑/奸笑有失礼貌。唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和气、融洽。

售楼人员一般先向客户赠予名片，赠予名片应双手递上。要是客户回赠名片，也应双手同意，认真瞧过客户名片，小心地放进名片本里。切忌草草地接过客户名片随手一放。

与客户初次相识，应马上考虑要是称呼对方，特别是对女性客户。开口称呼不当甚至失礼，会给客户带来不愉快的碍事。

与客户交谈时目光要正视对方，神态要专注，表情要真挚，语言和气真诚，表达得体。对客户提出的疑咨询和咨询题，作耐心而有效的解释。在任何情况下，均不准许与客户争吵、对骂。

6*从产品知识开始

了解产品并不是为了表现，以下这些才是需要产品知识的真正理由：

**理由一：产品知识是建立热忱的两大因素之一。

**理由二：我们需要产品来增加勇气。

**理由三：产品知识使我们更像专家。

**理由四：产品知识使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。

**理由五：你需要产品知识来有效处理反对意见。

**理由六：你对产品明白得越多，就越会明白产品对使用者有什么好处，也就越能用有效方式为