大客户销售与客户管理研讨.docxVIP

大客户销售和客户治理研讨

名目

作为销售治理者应具备的个

公司的销售模式

客户性格分析和探讨

公司如何样运行一笔真正的生意

提咨询和研讨

经验分享

一、作为销售治理者应具备的个

销售组织结

销售组织结构

技能文化风格策略系统共享价值职员

技能

文化风格

策略

系统

共享价值

职员

个人瞧点：

公司曾经的销售组织架构：

个技术支持人员

个技术支持人员

公司销售代表

公司销售代表

大客户

售前、售后的效劳

售前、售后的效劳支持人员

存在的咨询题：、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

、忽略了大客户本身其他的需求。

、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

大客户销售代表负责大客户

大客户

销售代表负责大客户

各专业技术部门

所有公司职员都必须了解和支持销售

二、公司的销售模式

明确()强调重点()试探()真实

明确()

强调重点()

试探()

真实()

消除误解突破劣势

确认生意的成功

调查研究：

顾客

产品

关系

制订一套方案

大客户背景

大客户存在的咨询题

需求分析

大客户的结论

向客户要承诺

你将做什么？

〔行为〕

你将讲什么？

〔竞争力〕

什么缘故而往？

〔意图〕

争取销售权利

销售前预备

〔〕

翻开销售之门处

()

理

需求分析()

拒

解决方案()

尽

促成业务()

要求……

要求…….：

假设()

一步一步接近目标

()

提供可选择性方案

咨询题和情况。。。

结束！

特征作用

〔它是什么？〕

优势

〔有什么作用？〕

对客户的益处

〔对客户意味着什么？〕

处理业务合理性

()

处理人际关系情绪性

()

个人瞧点：

产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。

例如：：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地往返跑，时刻相当贵重，本款车能为您节约时刻。

:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担忧。

拿到客户最终的承诺。

例如：下个礼拜我将预备好的合同书拿给您过目。

我回往核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

客户经常会有不同的声音，我们需要治理不同的声音。

例如：的电脑太贵了！

分析：这句话的意思包涵的内容特不广：想杀价；想了解价格的构成；盼瞧附送其他配件；盼瞧提供培训效劳；盼瞧送出国指标等等。

建议做法：

、不要立即正面答复以下咨询题。

、提出进一步咨询题，了解对方真正的需求点，咨询题背后的动机。

、对症下药，给出解决方案。

、关于不能即时给与答复的客户，能够先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：〔过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永久是对的〕

客户：要求数字电视上安装卡。

销售人员：、请咨询什么缘故您需要在数字电视上安装卡呢？

、销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场开展的了解和对数字及卡的概念上的解释，讲服客户。

、仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时刻让我

回往了解后，改日再来访咨询您。

客户性格分析和探讨。

以

以事为主

慢性子急性子结果型教授型

慢性子

急性子

结果型

教授型

以人为主演员型

以人为主

演员型

老好人型

特点：

演员型性格的客户

予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为他们是以人为主，因此和他们建立良好的个人关系特不重要。此类客户做决策比立快。为人处事相比照拟极端。

对待此类客户：适当调整决策速度，以免客户因快速决定而忏悔。

结果型性格的客户

意志果断果断，行动迅速，目标主导。因此对结果要求明确，不需要过多的细节分析。

对待此类客户：强调结果所能引起的作用，带来的效果。

教授型性格的客户

深思熟虑、善于分析，严厉有目标，追求完美，有责任心。因此对情况的来龙往脉要求具体、周全，细节化。相信过程预备充分，结果一定是完美的。

对待此类客户；预备具体的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的局部也要充分预备。

老好人性格的客户

性格低调，平和，易相处，因此对销售人员态度好，认为销售资料也周全，确实是根基不能最终做决定。

对待此类客户：努力关怀他们尽快做决定。

如何识不各种类型的例子分析：

母亲不同意小孩再喝可乐，缘故是可乐伤牙。

演员型性格的小孩：打坏玻璃，表示不满。

结果型性格的小孩：妈妈不给，赶忙往寻爸爸，不放弃追求，行动顺速。

教授型性格的小孩：苦思冥想，靠什么方法，讲什么好话，能够到达目的。

老好人性格的小孩：软磨硬泡。

游戏：六人一组，每个小组中每个人员的责任和工作不同，相互不能够用言语、和书写表达各自的职责范围，能够用手势等其他方式。

六个人共同完成一项工作：建一座宝塔。

游戏总结：

公司中每个职员都在负责不同的工作，都有各自不同的目标，然而他们的工作根基上为实现公司大目标而设立的。每个职员