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销售与跟单绩效考核表

一、制度定位与适用范围

1.1本考核表为《销售与跟单绩效管理办法》唯一配套量表，适用于公司销售中心下设的国内销售部、海外销售部、项目销售部及订单执行部全体在岗人员（含试用期）。

1.2考核结果同时作为月度绩效奖金、季度调薪、年度评优、股权激励、末位淘汰的唯一数据入口，任何人不得另行加分或减分。

1.3考核周期：自然月，每月1日0:00至当月最后一日24:00；数据截止时间为次月第1个工作日12:00，逾期提交视为缺失。

二、考核原则

2.1结果与过程并重：既考“数字”也考“行为”，既考“个人”也考“协同”。

2.2数据唯一来源：CRM系统（Salesforce）、ERP系统（SAPS/4HANA）、WMS系统（Manhattan）、BI看板（PowerBI）及金税盘开票数据，人工台账仅作校验，不作为打分依据。

2.3可追溯原则：任何得分必须能在系统里拉出明细，禁止“口头加分”。

2.4双向沟通：被考核人可在结果发布后2个工作日内线上申诉，申诉通道：企业微信→工作台→绩效申诉→上传证据→绩效办24小时内仲裁。

三、指标池与权重总览

维度

一级指标

权重

二级指标

权重

数据来源

记分方式

封顶值

财务结果

销售收入

30%

实际回款收入

30%

SAP已核销流水

线性插值

无

财务结果

毛利率

15%

实际毛利率

15%

SAP成本模块

阶梯系数

无

客户结果

新增客户

10%

有效新增客户数

10%

CRM客户编号

计数

无

客户结果

客户满意度

5%

NPS≥50

5%

问卷星自动调研

达标即得

5

内部流程

合同合规

5%

合同评审一次通过率

5%

OA合同评审流

达标即得

5

内部流程

订单准交

10%

OTD≥95%

10%

SAP交货日期

线性插值

10

内部流程

跟单闭环

10%

逾期PO关闭率≤2%

10%

CRM任务状态

倒扣

10

学习成长

知识沉淀

5%

案例上传≥2篇

5%

KM系统

计数

5

加减分项

超期应收

±5%

超期应收占比≤3%

+2%，8%倒扣5%

SAP账龄表

区间

±5

加减分项

重大投诉

±5%

无重大投诉

+2%，出现倒扣5%

客服系统

事件

±5

四、指标口径与计算公式

4.1实际回款收入＝当月到账且完成核销的人民币金额（按月初汇率折算为人民币，美元合同以中国银行现汇买入价为准）。

4.2实际毛利率＝（回款收入－标准成本－当月返利）/回款收入×100%，标准成本以SAP上月滚动标准成本为准。

4.3有效新增客户：过去12个月无交易，且当月首次下单金额≥5万元，客户分级≥B级。

4.4OTD（On-Time-Delivery）＝准时交货订单行/总订单行×100%，准时指承诺日期±0天。

4.5逾期PO关闭率＝月末未关闭且逾期7天的PO数量/总PO数量×100%。

五、评分细则

5.1线性插值示例：销售收入目标500万，实际600万，得分＝30×(600/500)＝36分，但单项封顶为权重的120%，即最高36分。

5.2阶梯系数示例：毛利率≥30%得权重满分；25%–29%得80%；20%–24%得60%；20%得0分。

5.3倒扣分示例：逾期PO关闭率2%得满分10分；每升高1%扣2分，扣完为止。

5.4加减分项在总分基础上直接叠加，上限+10分，下限–10分，总分区间0–110分。

六、考核流程（T+7）

节点

时间

责任人

动作

系统

交付物

T+1日

09:00前

绩效办

拉取原始数据

PowerBI

数据包

T+1日

12:00前

销售财务

复核回款、成本

SAP

签字版截图

T+2日

18:00前

各区域总监

初审并锁定

CRM

初审报告

T+3日

20:00前

被考核人

线上确认或申诉

企业微信

申诉单

T+4日

18:00前

绩效办

完成仲裁

OA

仲裁纪要

T+5日

12:00前

HRBP

计算奖金

HR系统

奖金明细

T+7日

17:30前

总经理

结果发布

邮件

最终版PDF

七、奖金兑现规则

7.1月度绩效奖金＝基数×考核得分/100×区域系数，基数按薪级表执行，区域系数：国内1.0、亚太1.1、欧美1.2。

7.2得分60分取消当月奖金；连续两月60分启动PIP（绩效改进计划），第三个月仍60分公司有权降薪或解除劳动合同。

7.3奖金发放日：次月最后一个工作日，随工资合并计税。

八、跟单岗专属附加指标

8.1文档齐套率：出货前需上传合同、PO、装箱单、CO、质检报告至DMS，缺失一项扣2分。

8.2报关差错率：每出现一次改单扣5分，产生滞港费由责任人承担50%。

8.3物流降本：当月物流费率≤基准费率95%，每降1%加1分，上限5分。

九、销售岗专属附加指标

9.1商机转化率：MQL→