上财社课件消费心理学教程（第七版）-徐萍第十四章.pptxVIP

第十四章

商务谈判心理;第一节商务谈判效果的影响因素;;;;;;;;二、谈判准备

“凡事预则立,不预则废。”大凡商务谈判高手,都注重谈判前的准备工作。有备无患是谈判的一项原则。谈判准备的首要任务是知己知彼,只有了解对方,才能做好准备。谈判时,企业必须对交易的可行性做调查,即了解进行这一交易是否必要,其结果是否对我方有利。如果这笔买卖值得做,但谈判时间可能较长,那么为了促成交易,我们就必须从以下几个方面做好准备工作:

(一)搜集对方信息

俗话说:“知己知彼,百战不殆。”只有摸清对方的实际情况,我们才能对症下药,相应地制定我们的对策。

因此,摸清对方虚实是制订谈判计划时首先应解决的问题。调查的方法一般有以下三种:

(1)检索调研法。

(2)直接调查法。

(3)购买调研法。

;(二)厘清我方思路

谈判也是一种双方观点相互影响的过程。要想在谈判过程中不为对方所迷惑并进而影响对方,谈判人员首先要目标明确、思路清晰。只有这样,才能不失时机地采取适当措施,积极、主动地发挥自己的影响力。

(三)制定谈判方案

在谈判之前,要根据已经掌握的信息,围绕谈判内容和目标及可能出现的争端,提出多种谈判方案,然后选择、确定最佳方案。为了应付谈判桌上的风云突变,还必须有备用方案。方案中最核心的一个问题是要确定谈判目标的上限和下限。

(四)组建谈判队伍

一个谈判班子,必须明确一