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供电业电力营销手段

以河南省供电企业为例，通过全面梳理当前电力营销现状，深入分析目前电力营销实际工作中存在的问题，并提出适应市场经济开展的电力营销策略建议。

一、当前电力营销现状分析

由于供电企业具有的市场垄断和电力客户的不可选择等商品特性，长期以来，使电力企业员工形成不重视客户需求的传统习惯，存在着以生产电能为导向的滞后电力营销观念，主要表现在以下几方面。

1.市场营销意识淡薄市场营销的根本定义为：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销是一种企业的市场经营行为，它的目的是创造顾客，实现在产品价值交换中获取利润。同理，电力营销应指在不断变化的电力市场中，以满足电力客户需求为目的，使电力用户能够使用平安、可靠、合格、经济的电力商品及得到周到、满意的效劳，实现电能使用价值的交换，最终获取利润。因此，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和开展，实现经营目标及利润目标，最终都要取决于电力消费者是否购置电能和增大电能的使用量，所以电力企业的市场营销应以扩大市场销售量和增加市场客户为中心。而目前供电企业的电力营销意识较为淡薄，各部门工作目标、员工岗位职责仅限于做好本部门、本岗位工作，而忽略了企业的主营业务“卖电”，忽略了客户需求，缺少围绕更好地销售电力的工作主线，形成电力营销仅是营销部门职责的企业潜在的普遍共识，缺少企业上下为营销的大棋局意识，使得电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标较不理想。

2.市场营销滞后于客户的需求电力企业对大量终端用户的负荷特性、用电习惯、用电趋势等需求侧特性及需求分析研究深度不够，影响营销决策的准确、有效，造成为客户提供的电力商品及售前、售后效劳客户满意度不高，形成了电力营销滞后于客户需求的矛盾，影响电力市场的安康开展。

3.社会责任与商品特性制约，加大了电力营销本钱一是电能具有不可储存的商品特性，增大了电能输送、线路维护、输电损耗等必要的输电本钱；二是供电企业承担着效劳经济社会开展、国计民生的国企社会责任，必须保障在电力紧缺、重要时期，满足重要客户、百姓生活的可靠供电与用电需求，相应供电本钱较高，影响了供电企业的盈利能力。

4.市场开发手段乏力由于电力企业不能对电力销售价格、辅助业务自行定价，就不能为客户提供优惠产品、开展促销活动等优惠销售策略，以帮助扩大市场份额。且固有的垄断行业观念及营销绩效鼓励机制不够健全，造成电力企业对客户需求、用电市场变化、用电潜力等市场细化分析深度不够，使得对电力市场开发和用电潜力挖掘的层度和广度不够。

5.优质效劳停留于外表垄断行业特性使得电力企业营销观念落后、效劳意识不强。对优质效劳的认识多停留于上街宣传、微笑效劳、营业场所设施更新等外表现象，而便捷高效效劳、加快办电速度、提升电能质量、减少客户停电损失等深层次效劳问题依然存在。

6.客户满意度有待提高客户满意度顾名思义就是客户对电力商品的满意程度，包括电能质量及满足客户电力需求的效劳。目前电力营销管理还没有真正实现从产品导向到需求导向的转变，仍表现出重生产轻营销的企业定位，企业开展策略、电网建立规划、检修停电等生产运行环节，还不能首要考虑客户需求，不能根据客户需求提供相应延伸效劳，造成客户停电损失。不能保障居民、偏远地区等客户供电质量，引起客户对电力产品的不信任，影响客户用电的积极性。

二、适应新形势的电力营销管理策略建议当前河南省电力市场营销中存在的上述问题说明，电力企业面对不断变化的市场，假设营销策略不力，将不能适应市场经济开展的需要。因此，针对问题应重新审视电力营销工作，以电能优质、市场稳固、营销先进、客户满意等优质企业的标准，不断创新经营管理，及时调整适应市场经济的营销策略，才能在剧烈的市场竞争中实现供电企业的持续开展。

1.树立优质的企业品牌树立诚信、负责的国企品牌形象，包括提供优质的电能和满足电力需求的效劳。首选应保障向客户提供可靠、持续的优质电能，以客户用电需求为导向，适度超前开展电网、减少停电、减少客户用电本钱等，满足客户对供电质量、用电效劳的要求，兑现效劳承诺；同时应强化品牌宣传，企业品牌是优质的市场竞争力，树立品牌就是生命，品牌就是效益的大营销意识观念。形成每个员工都是品牌代言人的供电企业文化，使优质效劳成为促进电力市场营销的自觉行为，并表达在企业生产经营的各个环节中，与客户建立良好的供用电关系，实现企业与客户的共赢与持续开展。

2.创新市场营销策略应根据客户用电需求，建立以客户需求为导向的营销策略。（1）深入研究用电需求特点，推出适合的电能产品，如高效办理用电业务，提供优质电能、