《营销理论与实务》_第四章.pptVIP

第三节中间商市场购买行为分析1.专职采购员专职采购员(又叫商品经理)负责决定商品搭配，接待推出新品牌的企业的推销人员，并有权决定是否接受新品牌产品。多数企业的做法是，授权专职采购员对那些明显不能接受或明显可以接受的项目做出决定，而一些重要项目则需要提交采购委员会审议，并由采购委员会做出决定。2.采购委员会采购委员会通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成，主要负责审查商品经理提出的新产品采购建议，做出是否购买的决策。上一页下一页返回第三节中间商市场购买行为分析3.分店经理分店经理是连锁超市下属各分店的负责人，通常负责分店一级的采购决策。美国连锁超级市场各个分店的货源有2/3是由分店经理自行决定采购的。即使某种产品被连锁公司总部的采购委员会接受，也不一定被各个分店接受，这加大了制造商的推销难度。上一页下一页返回第三节中间商市场购买行为分析三、影响中间商购买行为的主要因素和中间商的购买决策1.影响中间两购买行为的主要因素中间商市场同生产者市场一样，其购买行为同样受环境因素、组织因素、人际因素和个体因素的影响。卖方必须对这些影响因素给予足够的重视，并且推出那些帮助中间商赚钱或降低成本的策略。此外，中间商市场的购买行为还受到购买者的购买风格的影响。美国学者狄克森把购买者个人的购买风格分为七类:①忠诚型购买者。这类购买者忠于同一供应商，