烟台啤酒烟台三区瓶水分离执行方案.doc

三区瓶水分离简报 市场背景 本次实现瓶水分离的地区是烟台三区,即市区. 烟台啤酒在该区域内具有绝对的垄断地位,市场占有率高达90%以上 区域内的唯一销售12度优质烟台啤酒,该产品是目前烟台啤酒的主要盈利产品 在三区的周边,也有12度优质烟台啤酒销售,但销量已很萎缩 同时,在周边有烟台品牌的低价产品,零售价比优质烟台啤酒要低,正在努力控制箱三区窜货 烟台啤酒的零售价在1.75元左右 通路背景 在三区有32个经销商,旗下还有批发商 由于经销商的竞争,价格不能维持,经销商缺乏利润 现在的状况是,经销商一旦有利润,便会放出来做价格竞争,然后没有利润,便缺乏经销热情,主动引进低价产品 瓶水分离方案简介 主要的目地是提高经销商的利润和公司的利润 通过采用瓶水分离的方法,经销商的利润可有目前的3分/瓶提高到7分/瓶,公司可增加利润7分/瓶 利润的主要来源是取消酒瓶回收的通路,公司直接通过消费者到终端到经销商到公司,可增加利润0.1元,另外,酒瓶不用交增值税可增加利润0.04元 瓶水分离方案是指只卖酒水,瓶子收取押金,对消费者而言,零售价格不变,同原来的零售价格扣除酒瓶回收价格,瓶子使用专用瓶 目前,已制定瓶水分离的计划,包括价格、政策、上市特别政策 四．面临的困难 如何保证经销商的长期利润，不加控制的话，几天之内利润就会被放完 由于终端原先并没有收瓶的习惯，消费者并未有换瓶习惯 从计划来看，如何让终端以及消费者交押金非常关键，同时也是难点 五．目前的考虑 每个经销商都划一块区域，在区域内销售，每个经销商配一个推广代表监控，要求经销商直销，取消批发环节 初期允许消费者拿旧瓶换专用瓶，允许经销商拿旧瓶换专用瓶，并加强传播，另外，坚持消费者必须交押金 会有一个推广计划针对终端和消费者，以引导购买习惯的改变 三区瓶水分离执行方案 适用地区 本方案是用于烟台市芝罘区、福山区、开发区 初期主要适用于市区，城乡结合部不做重点要求 产品规格 在区域内将所有的12度优质烟啤的包装改为专用瓶 12度优质烟啤使用12瓶/箱、20瓶/箱的周转箱 另外使用12瓶/箱的纸箱包装 专用瓶为在B瓶的基础上加上烟台啤酒标志，周转箱同样加有标志 瓶酒分离方案定义 将五区内所有12度烟台啤酒瓶换成专用瓶 五区内12度停止使用捆扎方式,改用周转箱（12个） 重新制定价格,价格包括酒水价格、酒瓶和周转箱押金 经销商第一次进货除支付酒水费用外，另外支付酒瓶及周转箱的押金 经销商以后进货，以原有酒瓶和周转箱换酒，厂方只收酒水价格。如进货数量大于原有的瓶箱，则差额部分收取押金 原则上要求经销商收取批发商押金，最后将押金转移到消费者手中 经销商如果不再和公司交易，则根据退回的瓶箱全额返还押金， 四.产品周转流程设计 产品流程 环节 产品流程 空瓶流程 公司 经销商 终端 消费者 流程解释 产品流程指烟台12度专用瓶产品(包括周转箱、纸箱产品)，经由经销商、终端到达消费者手中 空瓶流程指消费者拿烟台啤酒空瓶到终端兑换成品酒，终端拿空瓶和经销商兑换成品酒，经销商拿空瓶和公司兑换成品酒 押金流程 环节 收取押金流程 退还押金流程 公司 经销商 终端 消费者 流程中资金流解释 空瓶和周转箱公司收取经销商押金、经销商收取零售商押金、零售商收取消费者押金 消费者可拿空瓶和向零售商兑取押金，零售商可向经销商兑取押金，经销商可向公司兑取押金 五.产品政策 价格政策 产品 出厂价 批发价 零售价 12度 (瓶) 1.45 1.45 1.50 12度 (箱) 21.0 21.0 22.0 返利政策 周转箱装每瓶酒当月返利0.05元,年底价格维持返利0.01元,烟台啤酒专卖返利0.01元,总计全年返利0.07元/瓶 箱装酒每箱当月返利1.0元 经销商如不遵守公司价格结构,除取消年底价格返利0.01元外,再在当月酌情扣去部分返利,专卖返利是指经营除公司制定外的产品,包括其他品牌和烟台啤酒其他产品,违反取消返利 押金政策 公司收经销商押金每个专用瓶0.5元,12瓶/箱的周转箱每个14元,20瓶/箱周转箱每个20元 原则上公司要求经销商收取批发商押金,批发商收取消费者押金 最终押金原则上由消费者承担 举例 经销商第一次进1周转箱20瓶/箱的产品,需付公司产品金额19元(1.45*20)、酒瓶押金10元（20*0.5）、周转箱押金20元，合计49元 经销商第二次进货，拿空瓶和周转箱换酒，只需付产品金额19元 其他政策 为了缓解经销商资金压力，在公司资金许可前提下，可针对个别经销商签订一次性瓶箱租借协议，根据协议，经销商可租借公司瓶箱若干套，分期归还，具体协议谈判签订 六.上市特别政策 时间:上市方案的执行时间为上市的前15天 方案: 允许经销商拿B瓶兑换公司的