钟楼啤酒经理人手册.doc

钟 楼 啤 酒 经 理 人 手 册 寄 语 伴随着我国市场经济的发展与逐步成熟，销售经理这一职业在企业的生产经营中起着越来越重要的作用，作为高度发展的商品社会企业联系社会的纽带和企业展示自身形象的窗口，销售经理或销售人员素质的高低决定着企业的生存与发展。 作为一个职业的销售经理或销售人员，必须及时捕捉商机，掌握管理技巧，善于沟通协调，果断处理危机，细微服务客户，不懈推销企业，积极推广自我，这是一个充满挑战和极具诱惑力的的职业！这是一个对人的素质要求极为严格几近挑剔的职业！ 随着中国正式加入WTO，经济全球化进程的加快，知识经济、网络经济的到来，人类社会将进入新的纪元，也面临更严酷的竞争，作为社会一个细胞的公司，也面临许多发展中的新机遇和新挑战！ 在中国啤酒行业正在演绎战略性重组的历史时刻，为了实现我们的发展战略，创造钟楼辉煌，以期钟楼之长盛不衰，我们的销售经理责任尤为重大！努力吧，随着钟楼的发展，我们的销售经理或销售人员应尽快成长，你们是钟楼今日之中坚，未来之希望！ 总经理 郭进聪 2002年11月 创造辉煌从我做起 ！ 目 录 终端管控介绍 实施终端管控的原因 终端管控架构与管控原理 终端管控的目的及注意事项 市场架构的建立 办事处的建立 组织架构 人员招聘与培训 终端排摸与复查 建立推广区域 经销商的选择与培训 各成员岗位描述 经理 主任 市场主管 业务主管 文员 推广主管 推广员 市场运作管理 渠道管理 现饮终端管理 零售终端管理 促销活动管理 经销商管理 分销管理 投诉管理 公关管理 创造辉煌从我做起 ！ 目 录 推广管理 推广管理的要点 推广准备 推广主管督导 市场主管督导 推广主管辅导 检查主管 检查推广员 推广员培训 考核与激励 信息管理 量化信息的管理与利用 客户资料的管理与利用 动态信息的管理与利用 计划推进信息管理 会议 建筑团队精神 表格、报告（见附本） 创造辉煌从我做起 ！ 终 端 管 控 介 绍 实行终端管控的原因： 随着经济的发展，产品的销售已进入重视消费者阶段。该阶段的表现特征是以消费者的满意为目标，一切围着消费者转。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，企业要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。而传统的通路模式由于中间商与企业属于买卖型关系而非合作型关系，每个环节上的保价行为都会使双方形成对立，制约了企业与消费者的直接沟通，影响了通路效率。 “搬箱子”与客户需求满足之间的差异。所谓“搬箱子”即经销商从企业那里搬回“箱子”—产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户，这是简单的销售。而随着人们消费心理的日益成熟，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，而经销商还停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服务与消费者所想得到的服务之间就存在巨大的缺口。 产品多样化。为抵御分销单一产品所面临的巨大风险，经销商们一般都经营多种产品，以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散经销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖经销商人、财、物力的投入，分销产品的种类多，单一产品投入就少；投入少，销量就会萎缩，企业的市场地位就会动摇。 竞争愈加充分，企业利润变薄，通路成本的控制举足轻重。随着啤酒市场竞争的加剧，价格日趋下降，企业利润越来越薄，进入微利时代，通路利润空间也相应的越来越小。而过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。“僧多粥少”，这种状况促使通路成本的控制和经销利润的集中成为必然。 企业规模越来越大，对通路的辐射力和控制力要求更高。当企业规模越来越大，也随着品牌影响力的不断增大，为了规避通路风险并为后续产品奠定通路基础，企业对通路辐射力和控制力的要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握通路主动权具有十分重要的意义。 不思进取的经销商。在许多成熟的行业中，那些不愿意主动去适应新市场、不思进取的经销商会成为企业的最大障碍。经销商不全力去扩大销量，企业的任何努力都会付之东流。经销商安于现状是以企业的损失和不利于最终用户为代价的。 因而，分销渠道扁平化，最大限度地缩短供应链，尽量直接面对消费者，以提供个性化的沟通服务和更为快捷便利的信息交流，同时降低通路成本，提升利润，并且给必需的渠道合作伙伴盈利空间，是企业渠道发展的宗旨。 创造辉煌从我做起 ！ 终 端 管 控 介 绍 深度分销通路模式： 终端管控的原理——精确营销 创造辉煌从我做起 ！ 终 端 管 控 介 绍 终端管控的目的： 通过导入深度分销这种渠道管理模式，建立钟楼啤酒的市场行销体系基础，并使之成为钟楼啤酒城市市场开拓的手段。 通过建立信息系统，加强钟楼啤酒营销快速反应能力，实现精确营销 提高本品销售量。 终