苏泊尔2002年年度营销策略框架.doc

苏泊尔2002年年度营销策略框架 之思考（分析）建议 前言 2001年是苏泊尔全面迈向规范化的起步之年，在这一年中，企业经历了方方面面的困难和挑战，也积累了许多宝贵的经验。新的一年即将来临，我们又到了制定年度计划和策略的时候！希望经过这一年的经营，我们能更理想地制定出全年的基本策略框架。 本文是梅高作业组在前几次和丰禾总监及郑宇经理反复沟通的基础上所提出的建议性框架设想，其中还有很多不成熟的地方。在此冒昧地提出，主要希望仅就思考的框架进行观念的共识，其后再就所共识的内容，在分工明确的前提下开展具体工作。 思考之大致框架： 第一部分：2001年的不足 分析项目建议包括： 组织上的——人员管理问题、职涯稳定问题、士气稳固问题、能力提升问题； 经销体系上的——网络的规范化和健全化、物流体系的规范化和健全化、信用额度的管理和控制的健全化及规范化； 管理上的——分公司、办事处的建设和管理方式和方法 产品上的——老产品的更新、新产品的开发、生产速度与销售进度的矛盾、生产品质的保证 行销策略上的——市场空间和市场机会的判断及把握问题，采用适应的行销工具开拓、经营不同市场的问题； 推广上的——年度策略的贯彻、阶段性核心点的建立和维持、推广过程中对声势的营造、总部和区域的关系界定、执行力的加强等； 品牌建设上的——年度策略的贯彻、品牌建设和促销推广的协调性、核心工具问题 第二部分：董事会、总经理对2002年已提出的明确的要求 销售任务和利润指标上的 事业发展方向上的 内部管理、建设上的 其他要求 第三部分：可掌控的资源 组织上的 经销体系上的 管理上的 产品上的 推广上的 行销策略上的 品牌建设上的 第四部分：年度策略的核心决策——就象是一句鲜明的政治口号！ 第五部分：重点可突破之处 销售区域化决策 对现有各区域的销售潜力作评估，找出可突破的点，关键是建立统一的指标 结合决策战略性地分配资源，包括财务和人力 产品角色决策 对现有查品进行销售力评估，决策整合方案 新产品开发策略 对全年策略进行系统的预先思考及界定，内容大致应包括： 品类界定 功能界定 目标市场界定 价格策略制定 销售模式界定 新市场开发策略 市场空间的选择和确立——必须有明确的依据以直到执行 核心的策略制定 核心的工具 推进方式和方法，包括进度 品牌建设方面 核心点在于将品牌建设和产品销售完美的结合起来，建议在如下三方面进行思考： 年度策略的确定 核心工具的确定 区域化推进策略制定 物流和信用额度管理 物流公司和仓库的设立标准明确化 办事处在流程中的角色强化 定期信用额度通报制度 以上即是梅高作业组在目前所掌握的资源基础上提供的思考建议，希望能对营销中心各位领导的具体作业形成帮助。同时，我们也非常高兴能及时就这方面的后续工作进行沟通！ （止）