市场营销管理培训课件.pptVIP

市场营销管理 目 录 一.什么是市场? 二.什么是市场营销? 三.了解市场特征的参数 四.市场营销策略 五.市场预测 六.市场监控 营销是????职业 需要“五心”: 信心 爱心 忠心 热心 恒心 提高“四力”: 自信力 沟通力 亲和力 影响力 利用“三识”: 学识 见识 胆识 达到“二求”: 物质需求与精神需求 创造“一值”: 人生的价值 一. 市场是什么 市场是有特定需求和欲望,并愿意通过交换满足需求和欲望的人; 特定------目标消费者的共同点; 共同的家乡; 共同的职业; 划分市场的标准 共同的爱好; 共同的生活方式; 共同的价值观;…… 1. 市场营销三个关键概念 2. 企业的目的 创造利润最大化; 创造优势,提高价格,创造利润,实行最大化; 优势永远来自差异化; 3. 销量与利润的矛盾 提高成本 (加大投入) 降低价格; 提高价格 降低成本; 求得利润最大化的平衡 4. 如何创造竞争优势 10~20%成本优势; 产品领先一年的优势 有特色的产品和服务 品牌 知名度和服务 良好的客户关系 市场领先地位 控制价值链 建立行业标准 5. 三种客户关系 交易型关系:无忠诚度; 合作型关系:短期忠诚; 伙伴式关系:长期忠诚. 6. 顾客资产 顾客资产: 指企业现有与潜在顾客在忠诚于企业的时间里所产生盈利的折现价值之和. 顾客资产包括三个关健构成要素: 1.价值资产----是顾客对某个品牌的产品和服务效用的客观评价; 2.品牌资产----是顾客对品牌的主观评价; 3.关系资产----是顾客偏爱某一品牌产品和服务的倾向,涉及顾客的忠诚度. 7. 客户禁忌的三个方面 客户的尊严; 客户的隐私; 客户的生理特征. 8. 白金法则 客户需要你怎么样看他, 你就按照他想的去说他! 二. 市场营销是什么 市场营销是一种有序和深思熟虑地研究市场及策划的过程; 这个过程分为: 1. 研究市场 2.确定目标市场 3.制定策略 4.监督评估. 1. 市场营销流程 2. 基本数据分析方法一 描述性分析: 属于现状分析,对市场的现状加以描述,如:市场的生命周期,市场规模,市场的增长率,市场的占有率,市场的集中度,价格分析等.有利于: 1)制定年度计划; 2)确定产品上市时间; 3)选择目标市场; 4)确定企业竞争地位; 5)寻找营销机会; 6)确定营销策略. 3. 基本数据分析方法二 相关性分析:相关分析的目的在于找出各参数之间的相关关系,确定所面临的问题与哪些参数有关,从而确定对哪些参数进行数据收集. 相关分析是设计调查数据所必须的. 4. 基本数据分析方法三 推理性分析---因果分析 因果分析是将问题进行深入分析的方法,其目的在于找到问题发生的根源,从而发现解决问题的机会.是对市场进行诊断的重要环节. 5. 85%--经验曲线 6. 销量--价格关系 7. 产品的市场生命周期 8. 产品的市场生命周期 已成为一项能有效地预测市场与调整市场发展计划的重要工具; 可以指示产品不同阶段的获利程度; 产品生命周期可以决定竞争趋势; 清楚地了解产品所处的生命周期阶段,对于公司推出同类产品的计划是非常重要的. 9. 产品生命周期各阶段的营销目标 10. 产品的BCG矩阵 相对的市场份额 11. SWOT分析 S:优势(strengths) W:劣势(weaknesses) O:机会(opportunities) T:风