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《产品与价格管理》课件 * 二、高值低价 企业可以在实力比较弱的时候，采取高值低价来实现积累，做好准备，最终实施高值高价策略，或者能够在两种战略之间进行自如选择，而不是被迫接受“高值低价”。 《产品与价格管理》课件 * 三、低值高价 由于供需关系导致价值与价格偏离 由于信息不对称导致的企业短期行为 《产品与价格管理》课件 * 四、低值低价 产品实际价值低，价格也低 把产品中“无用”的价值剥离，价格虽然低，但是与产品价值相符。 低值=劣质 《产品与价格管理》课件 * 第十二章 定价战略 第一节 定价策略的战略性框架 第二节定价研究方法 第三节几种特殊的价格调研技术 第四节产品与价格的组合 第五节行业生命周期各阶段定价 一、引入期 二、成长期 三、成熟期 四、衰退期 五、行业发展的转折期 第六节最终价格确定 第七节 定价失误与价格调整 《产品与价格管理》课件 * 一、引入期 在行业引入期，企业间的竞争并不激烈，率先进入和企业数量少，消费群体很小。此时的购买的消费者多数属于有钱也愿意花钱的群体，这就决定了撇脂定价法是这个阶段定价的主要方法。 创新型产品定价的相关事项： 实验促销进行价值沟通（免费试用、优惠促销） 直接销售价值沟通（着重产品价值） 渠道支持（给渠道商更多的利润空间、培训、产品陈列等的奖励） 《产品与价格管理》课件 * 二、成长期 进入成长期后，市场容量快速加大，竞争对手数量开始增加。 对于采取撇脂定价的企业来说，与其等待低价格竞争对手的到来，不如自己主动地率先推出几款低价格的产品，形成高低结合的产品结构。 成长期最能盈利的定价战略是细分战略，将顾客分为初次使用和重复使用的顾客，并采用不同的定价战略 《产品与价格管理》课件 * 三、成熟期 在成熟期，行业利润已经下降到理性的程度，企业应该采取渗透性定价的方法来维持和适度扩大销售。 成熟期保持价格和利润水平的思路 捆绑相关产品和服务（如果不能保持产品领先或利益提供，请谨慎使用） 价值敏感度重新评估 成本控制 挖掘利润空间（对于一些产品小投入，大产出，则应加大力度；顾客要求的技术和服务与收益贡献不成比例，可以考虑分别定价） 产品线扩展 分销渠道再评估（现有渠道优惠政策的调整、利用新渠道） 《产品与价格管理》课件 * 四、衰退期 在衰退期，定价的决定性因素是成本，产品的直接成本是定价中极为重要的考虑因素。 采用的策略： 精简 收割 巩固 《产品与价格管理》课件 * 五、行业发展的转折期 虽然行业生命周期分为四个时期，但是对定价产生最影响的转折点不一定出现在各个阶段之间，很多时候是出现在某个阶段期间。 转折期是改变定价战略的最佳时机。 《产品与价格管理》课件 * 第十二章 定价战略 第一节 定价策略的战略性框架 第二节定价研究方法 第三节几种特殊的价格调研技术 第四节产品与价格的组合 第五节行业生命周期各阶段定价 第六节最终价格确定 一、心理定价 二、组合定价 三、折扣定价 第七节 定价失误与价格调整 《产品与价格管理》课件 * 一 心理定价 1. 整数定价策略：把商品的价格定为整数； 2. 尾数定价策略：取尾数而不取整数的定价方法； 3. 分级定价策略：又叫系列定价，把同类商品分为几个等级，不同的等级有不同的价格； 4. 声望定价策略：把在顾客中有声望的商店、企业的商品的价格定得比一般的商品高； 5. 习惯定价策略：商品在顾客心目中形成了一个习惯价格； 《产品与价格管理》课件 * 二 组合定价 产品组合：一个企业所生产和销售经营的全部产品大类和产品项目的组合 互替商品定价：对畅销品提价，对滞销品降价，提高总利润，如饭店对菜的定价 互补商品定价：降低购买频率低，需求弹性大的产品的价格；提高购买频率高，需求弹性小的产品的价格，如成品与零配件 特色产品定价：具有特色的产品定低价，吸引顾客，如饭店菜的价格便宜，而酒、饮料的的价格高 两段产品定价：电信公司收费、游乐场收费 成组产品定价：将一组产品捆绑销售，则价格更优惠，如美容 多种产品定价：对价格透明商品定低价，对价格不透明商品定高价，如超市对商品定价 《产品与价格管理》课件 * 三 折扣定价 1.现金折扣：给现金付款的顾客在价格上的优惠； 2.数量折扣：给大量购买的顾客在价格上的优惠； 3.交易折扣：又叫职能折扣、同行折扣或贸易折扣，是给予中间商或零售商的价格折扣； 4.季节折扣：季节性产品在错季购买的价格优惠； 5.推广折扣或折让：报答中间商在广告宣传、展销等推广方面所做的努力，在价格方面给予一定比例的优惠； 6.以旧换新折让：收进顾客交回本企业生产的旧商品，在新商品价格上给予的折让优惠 《产品与价格管理》课件 * 第十二章 定价战略 第一节 定价策略的战略