教育培训业招生沟通技巧培训课件.ppt

招生咨询技巧 一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系 统活动。 1、招生的主体（学院授权的招生人员）； 2、招生的客体（考生、家长及有求学需要的群体）； 3、招生媒介（宣传媒体、我院广大师生以及对我院有认同感的各界人士）； 4、招生的环境（国家宏观的招生政策、当年竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等） 二、招生工作的核心问题是说服考生及家长。 1、说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准； 2、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段； 3、说服的关键在于建立信任 三、招生活动是信息交换与心理变化的过程 1、招生活动是信息交换的过程； 2、招生活动是心理变化的过程 招生沟通的基本定义 　 沟通的定义是人们分享信息、思想和情感的过程，另一种定义是沟通是通过信息交互作用来影响看法、决策和行为，在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求。 招生沟通就是代表学校的招生人员与考生家长分享信息、思想和感情的过程，通过这一过程决定考生和家长对学校、专业的选择。 沟通模式图 招生沟通要素包括：传送－接收者，任何沟通参与者都不例外既是传送者也是接收者，沟通参与者都扮演了一定的角色，在招生沟通过程中角色互换是招生人员必须掌握的技巧 招生沟通的主要方式 在招生点登门咨询或约见 电话咨询 专长报告会 招生咨询会 四、招生人员进行咨询必须具备的三个条件 第一点，要求所有的招生人员必须要学会关心他人，乐意帮助他人解决困难（教师职业道德的体现） 第二点，必须具有健全的心智，整齐的仪表，良好的习惯，亲切的微笑，热心和正直的品格 HEAD AND HEART 三宜技巧“微笑、倾听、赞美” 第三点、要有弹性的能力，讲的就是招生人员不能太固执 五、招生人员必须具备的“推销意识” A、服务于考生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化） 专业化 不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学院情况十分了解，还要把学院的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。 顾问化 是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。 服务化 是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务” 人性化 是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现我院人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。 B、主动沟通及交往的意识 C、塑造形象的意识 六、有效沟通的技巧 1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会 2、谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学生和家长 3、说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。让对方觉得“听君一席话，胜读十年书” 4、听话比说话重要。（倾听） 5、交流过程中要勇于承认自己的错误 6、交流中要迅速牢记考生和家长的姓名 7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源 8、“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点 七、有针对性开展咨询工作 1、满足从众心理需求，树立报名榜样； 2、满足功利心理需求，宣传就业； 3、满足虚荣心理需求，宣传民办高校前景； 4、克服自卑心理障碍，列举毕业生上学、就业典型； 5、针对贫困家长，讲解教育投资的个人收益率及奖、助学制度； 6、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示我院实力及优势； 7、针对拟复读考生重点讲解复读的几大弊端及教育的终身化及教育的开放性。 学生及家长的类型从容不迫型 特点： 严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣