客户性格心理分析与沟通技巧.ppt

客户性格心理分析与沟通技巧 平稳型客户 注意 平稳型 Phlegmatic 分析客户性格 【第四章 调整沟通方式】 P 姿势： 往后靠 放轻松 活动量不要太大 步调： 不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强 语气： 温和 尊重而有耐心 谦虚的自信 态度真诚而不可虚假 表情： 轻柔体贴 关怀备至 避免强烈的姿态 不要太多变化 目光： 不要太强紧盯不放 表达内容：倾听且多鼓励他说话 不可自私损人利己 注意事项： 不要强逼他下决定 不温不火的表达见解 再三保证强化信心 很敏感小心用字谴词 如何说服 社会证明原则 ——影响消费行为的潜在武器 买他人所买——大脑总是倾向于情感，而不是理智 我们只有知道别人认为什么是对的， 自己才会认为什么是对的 一种简易的捷径，以评估自己的行为方式， 为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击 如何成交 如何成交 P 妥 协 条件 S C M 回应可能的双赢结果 愿意让步以得到别的好处 不断地进行协商 使别人先做，自己再顺应 回应有急迫性机会的诉求 高竞争性地谈判与协商 采取划分领域的解决办法 回应逻辑、资料和惯例 为减少或分散风险而妥协-- 假如这样能符合“原有系统” 彻底探究后才同意 回应他人的需求 妥协必须遵循原则 要求整合性的解决办法 要求“正确的”结果 P 激发兴趣的成交秘诀 S C M 友善的 弹性的 非正式的 接纳的 尊重的 接受的 再三保证的 理想化的 竞争的 积极的 快步调的 先驱的 非情绪性的 事实的 询问的 实用的 如何成交 P 违背意愿的失败方式 S C M 不友善的 被权威批评 常规与细节 严格的时间 批评的 嘲讽的 失败的 非帮助的 资源受限 权力被削弱 责任减少 无挑战性 不断的改变 高度情绪化 快速的决定 无计划的行动 如何成交 * 1. 分析客户性格 通过分析客户性格，采取由针对性的沟通方式， 可以提高销售沟通的效果 2.调整沟通方式 通过观察客户的周围环境布置，相貌着装以及言谈举止来识别客户的性格特征，调整自己的沟通方式，可以大大提高我们的沟通效率 你也能成为营销高手! You can make it. 你可以的！ 性格组合 自然组合 内向 . 悲观 . 沉默 认真 问题看得透彻 不愿成为焦点 温和地说话 处事小心 平稳型性格可以让完善型性格轻松 完善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学习和研究的热爱与平稳型擅于待人接物及传授知识相得益彰 完善型与平稳型自然组合特征: 完善型与平稳型自然组合弱点: 迟缓 容易耽搁事情 性格组合 互补组合 果断 . 有条理 . 目标明确 能力型的领导、欲望、目标和完善型的善于分析、对细节敏感、有条理的头脑结合起来 坚韧 毅力行动注意细节 能力型与完善型互补组合特征: 能力型与完善型互补组合弱点: 容易极端 专横 傲慢 性格组合 互补组合 泰然 . 热情 . 轻松 平稳型能缓和活跃型在情绪上的起伏波动 活跃型促进平稳型变得有活力 善于处理人际关系 父母与领袖的理想人选 活跃型与平稳型互补组合特征: 活跃型与平稳型互补组合弱点: 懒惰 缺乏理财能力 性格组合 矛盾组合 情绪化 外向 乐观 内向 悲观 没有人是100%属于某一种类型 性格组合 得分平均 很难做出性格测定 平稳型 完美型 不断追求完美 童年阴影 受操纵、压抑，不知道自己是谁 题目选错 误解词名的意思 虽然对于大多数客户而言， 这四种类型的特征都兼而有之，但其中必有一种类型占主导地位. ‘ ‘ ‘ ‘ 通过观察如下三要素可分类客户 1 观察客户的环境布置 观察客户的相貌着装 观察客户的言谈举止 2 3 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 第一,观察客户的环境布置 性格类型 活跃性 完善型 能力型 平稳型 环境布置 桌面杂乱无章、摆有大量私人物品 桌面井然有序，摆有各种表格和图示 摆有匾牌、奖状、荣誉证书等 摆有个人历程的照片和纪念品 办公桌旁摆设两个舒适的软皮沙发和小茶几 办公桌旁摆设两个简单实用的椅子 办公桌旁摆设豪华的办公沙发和大茶几 办公桌旁摆有标准配置的椅子 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 第二,观察客户的相貌着装 性格类型 活跃性 能力型 完善型 平稳型 外表 中等身材 运动型 奇装异服 不走寻常路 高大、健壮