手机连锁零售企业门店销售人员素质模型研究 －－以XX手机连锁零售企业为例.pdfVIP

摘 要 随着世界经济一体化，零售业全面开放，国内外连锁巨头纷纷制定规模 发展战略，一场争夺中国零售市场的商战即将展开，快速扩张给企业人力资 源管理带来严峻的考验。如何将连锁门店需要的人力需求通过素质模型相对 固化下来，对连锁企业的快速拓展有着极其重要的战略意义。在这种背景下， 笔者从企业销售人员的素质研究出发，开始对所在销售人员的素质模型进行 探索研究。 本文参考了大量有关素质模型构建的文献，在借鉴国外成熟经验以及目 前国内常采用的问卷调查和访谈方法的基础之上，笔者收集了业绩较好与业 绩较差的销售人员对客服务过程的录音。对这些录音资料进行词频分析后， 笔者找出决定该企业销售人员出色完成工作或取得较好工作业绩的要素，建 立了该企业销售人员的素质模型。该模型不仅包括销售人员需具备的知识， 还包括对销售人员在动机、个性、能力方面的要求。模型对各素质要素的概 念作出了明确的界定，提出了评价各要素的关键点所在，还对各素质要素进 行了等级划分。除此之外，笔者还从销售人员的录音资料中找出了各素质要 素的示例，从而避免对素质要素的误解。最后，笔者通过素质评价的方式收 集数据，验证了素质模型的有效性。 关键词：素质模型；销售人员；手机连锁零售企业