中国电信X省县级分公司精确化营销管理对策研究.pdfVIP

摘 要 随着电信市场的不断开放，中国的电信运营企业面临着很多挑战。电信技 术的进步，使得运营商之间的竞争方式和竞争手段发生了根本性变化，日趋激 烈的市场竞争，降低了电信行业的最终赢利水平。市场需求日趋多变，许多电 信产品的生命周期已变得很短。由于电信市场不断扩大开放，网络替代与业务 之间的替代层出不穷，顾客对运营商的讨价还价能力有了很大提高。没有真正 经历过市场考验的中国电信旧的管理模式已经不适应新形势下发展的需要，迫 切需要加强基础管理，提升自身的管理水平。 面对挑战，中国电信集团公司提出了企业战略转型的要求，即由传统基础 网络提供商向现代综合信息服务提供商转变。为了实现企业的成功转型，中国 电信有必要实施精确化管理，练好内功，提升企业的整体管理水平。当前，企 业转型和精确化管理是贯穿中国电信各项工作的两大主题，精确化管理是实施 企业转型的有力保障。精确化管理理论的核心是通过持续的改进来减少误差、 消除误差，使企业在文化层面、制度层面、流程层面以及技术层面实现融合和 统一。精确，是一种文化，就是要求人们改变粗放管理的思维模式和行为习惯， 要求每个人在每一项工作中，持续地改进做事的品质，改进工作流程，降低操 作失误率。精确化管理的内容广泛，涉及企业管理的各个领域，其中精确化营 销管理是最重要的领域之一。 精确化营销管理理论产生于精确化管理理论，是指企业在整个市场营销过 程中，把涉及市场营销的各项活动做精做细，以达到提高产品销售竞争力和促 进客户购买的目的。它属于现代市场营销学的概念和理论，是现代企业市场营 销管理理念和营销活动的重要原则之一。就是以客户为中心，运用各种可利用 的方式，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰 当的顾客提供恰当的产品。其关键在于“恰当”二字，通过企业提供的价值与客 户需要的价值之间的恰当匹配，可以为企业实现更精准、可衡量和高投资回报 的营销绩效，从而落实精确化管理的精髓。精确化管理的主要对象是企业内部， 精确化营销管理工作的主要对象是市场与客户，精确化营销管理属于精确化管 理的一部分。 而中国电信作为一个服务型企业来说，营销管理工作是各分公司的主要工 作之一，如何在营销工作中实现精确化市场细分，针对目标顾客群进行精确化 的市场信息收集和分析，从而有针对性地开展营销工作，是当前各分公司营销 管理工作的重点。只有有效地实施精确化营销，才能提高中国电信在转型时期 适应市场竞争的能力：通过实施精确化营销，强化营销基础管理，提升中国电 信公司整体营销管理水平，继而提高整个企业的管理水平，以成功实现向现代 综合信息服务提供商转型的目标。 本文以中国电信 X 省县级分公司为研究对象，对该省 21 个县级分公司以访 谈的形式来了解他们现在的营销管理模式，并收集了各分公司现有的营销管理 流程制度和管控文件等。本文既概述了中国电信 X 省县级分公司的营销管理现 状，也对中国电信集团公司发展现状做了综述；既描述了我国整个电信业的发 展状况，也对各主要电信运营商进行了横向比较。通过分析和研究，指出了中 国电信X 省县级分公司的营销管理问题：各县级分公司各自为政，没有规范化 的流程和制度来支撑营销管理工作，管理粗放，营销管理水平比较低，同时缺 少有效的营销手段，营销效果不理想。 为了解决中国电信 X 省县级分公司现在存在的营销管理问题，提出了实施 精确化营销管理的对策：在中国电信 X 省县级分公司进行精确化的客户细分、 精确化的市场信息收集和上报、精确化的营销方案执行和营销效果的反馈及改 善措施。由于营销方案由省公司来统一策划和制定，各县级分公司在保证市场 信息的及时性和有效性方面就尤为重要，有利于省公司制定针对性的营销方案， 并指导各县级分公司的营销管理工作，完成营销指标，提高市场占有率。 本文用组织诊断的方法对中国电信 X 省县级分公司现在营销部门组织结构 进行分析，指出了中国电信 X 省县级分公司营销部门的组织和人员配置问题。 用相关统计分析方法及大量的图表，对所收集到的数据和信息进行分析和比较， 从而提出了中国电信 X 省县级分公司