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中国一拖集团公司轮式拖拉机产品竞争战略研究 摘 要 中国一拖集团有限公司（以下简称一拖集团公司）是具有50多年历史的大 型国有企业。经过多年发展，一拖集团公司已经由计划经济下的单一履带拖拉 机生产厂，发展为产品包括农业机械、动力机械、工程机械和车辆四大类，年 销售收入近80亿元的特大型机械制造集团，为国家现代化建设做出了巨大的贡 献。而轮式拖拉机作为一拖集团公司的核心业务，在一拖集团公司业务中占有 举足重轻的地位。轮式拖拉机业务发展的成败，决定了一拖集团公司未来的命 运。如何制订出科学的轮式拖拉机产品竞争战略以适应环境的变化，是当前一 拖集团公司面临的紧要问题。 按照行业内约定俗成的拖拉机分类准则，将功率小于等于25马力的轮式拖 拉机成为小型轮式拖拉机，大于25马力的则被称为大中型轮式拖拉机。小型轮 式拖拉机与大中型轮式拖拉机行业既有相似之处，又存在着明显的差异。结合 小型和大中型轮式拖拉机的不同特点，确定有差别的产品竞争战略，将是一拖 集团公司轮式拖拉机产品竞争战略制订的关键。 制订一拖集团公司轮式拖拉机产品竞争战略包括以下步骤：环境分析—— 分析企业所处的环境和相对竞争地位；战略确定——战略制订和评价；战略实 施——采取措施使战略得以实施。 环境分析 确定一拖集团公司轮式拖拉机竞争战略的第一步是对外部环境进行分析。 通过分析，可以看出我国政治局势稳定、国民经济发展迅速、农民收入持续增 长以及新的拖拉机设计、制造技术的出现是一拖集团公司轮式拖拉机业务发展 的有利条件。尤其是中央以及各级地方政府对农业机械的补贴力度加大，调动 了农业生产经营者购买拖拉机的积极性，使轮式拖拉机行业面临着较好的发展 前景。另一方面，土地集中化经营的趋势以及社会化专业农机服务行业的发展， 对轮式拖拉机的产品结构提出新的要求，市场对轮式拖拉机的需求将会出现功 率向上延伸的趋势。大中型轮式拖拉机将面临快速增长，而小型轮式拖拉机的 增长速度将会放缓甚至会出现一定程度的负增长。还应该看到，轮式拖拉机行 业面临着比较激烈的市场竞争。在激烈的竞争中，一些轮式拖拉机制造企业将 会被淘汰，行业集中度将会进一步提高。总体来说，对于一拖集团公司来讲， 中国一拖集团公司轮式拖拉机产品竞争战略研究 未来的轮式拖拉机市场将充满了机遇和挑战。 在认真分析总结了我国轮式拖拉机行业成功和失败企业的经验教训后，可 以得出我国轮式拖拉机行业的关键成功要素：低成本能力、营销能力、技术研 发能力和品牌形象。这些能力的具备是一拖集团公司轮式拖拉机业务取得成功 的保证。 从一拖集团公司的内部环境看，饱满的产品线、健全的销售渠道、强大的 技术研发能力以及经过多年发展塑造出来的良好品牌形象是一拖集团公司发展 轮式拖拉机所具备的优势。但是，在人力资源和组织结构上，一拖集团公司还 存在比较明显的问题，例如员工积极性没有被充分调动、部门之间缺乏协同， 等等。2004年一拖集团公司的大中型轮式拖拉机和小型轮式拖拉机均取得了比 较好的成绩。从总体上看，一拖集团公司发展轮式拖拉机业务的优势比较明显。 战略确定 小型轮式拖拉机和大中型轮式拖拉机行业存在明显差异，突出表现在：产 品复杂性不同——小型拖拉机结构简单，价格低廉，而大中型产品的结构相对 比较复杂，因而价格比较高；针对的用户不同——小型拖拉机主要面对农村个 体购买者，而大中型的购买者主要是建设兵团、农场等规模比较大的农业生产 经营者或者专业农机服务提供者，不同购买者所关注的重点有所区别；竞争状 况不同——相对于大中型轮式拖拉机而言，小型轮式拖来件的市场竞争更加激 烈，且主要围绕价格展开。因此，一拖集团公司在发展小型和大中型轮式拖拉 机时应采取不同的战略： 对小型轮式拖拉机，应实施以成本领先为重点的混合型战略，在降低生产 成本的同时，针对用户需要保持一定程度的差异化。 而大中型轮式拖拉机的竞争战略应该是以差异化为主的混合型战略，在产 品质量、性能、服务以及品牌形象方面的差异化是战略的重点。同时，还要注 意成本控制，使产品的价格能够被用户所接受。 确定了一拖集团公司轮式拖拉机产品竞争战略的类型后，结合一拖集团公 司总体发展战略，制订出一拖集团轮式拖拉机的战略目标。