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中小仪器公司销售人员激励体系研究——以A 公司为例 论文摘要 销售人员可能是地球上最多人赖以为生的职业。销售人员作为企业贴近市 场的前哨战，与客户接触最为频繁，他们面向市场、赢得订单、服务客户，拉 动企业生产经营发展。 国产分析仪器市场竞争激烈，近年来涌现出越来越多的企业企图分得一杯 羹。中小型仪器企业中多以销定产，需要销售人员完成开源的任务。然而，中 小仪器公司的销售队伍面临着凝聚力低，人员流动过快的不利局面，影响了企 业销售工作的延续和推进。因此，如何稳定销售队伍，留住优秀销售人才，通 过有效的激励方案来构建一个有凝聚力和战斗力的销售团队，是这类企业要重 点探索的方向。 A 公司是一家有着八年分析仪器生产历史的小型民营企业，正处于艰难的 发展阶段。2004 年至 2006 年曾出现过销售额连年翻番的可喜局面，然而好景不 长，2007 年至 2009 年出现了销售额连年下降，销售人员士气低落的现象，公司 经营陷入了困境。分析仪器属于比较冷门的产品，主动销售经常会给销售人员 带来挫败感，因此 A 公司的销售人员更习惯于找上门来的客户，销售局面比较 被动。2009 年，A 公司在借鉴了同行优秀企业的一些先进做法后，曾对销售人 员激励体系进行了优化设计，制定出低底薪高提成的优化方案，旨在以明确的 物质激励激发出远在各办事处的销售人员的工作热情，使他们能够主动而有效 地销售产品。该优化方案实施了一年后，A 公司销售人员的工作积极性大大提 高，销售队伍得到了稳定，销售额也有大幅提升，不失为中小仪器企业发展阶 段可以借鉴的激励方案。然而，该优化方案着眼于短期的及时的激励，不利于 对销售人员的长期激励，在实施过程中也暴露出了一些问题。 笔者针对 A 公司原有销售人员激励体系中存在的问题和产生问题的原因进 行了详细的分析，通过整理国内外的激励理论和研究成果，总结前人关于如何 激励销售人员所做的工作，最后归纳出适合于激励中小仪器公司的 21 项激励因 素，试图找出对这类企业中的销售人员最有效的激励措施。 笔者对仪器行业包括 A 公司在内的共 20 家中小型企业的 30 名销售人员进 行了问卷调查，利用平均值分析、相关分析、方差分析等统计方法，得出此类 1 中小仪器公司销售人员激励体系研究——以A 公司为例 企业的销售人员的各项特征，以及他们对于 21 项激励因素的重视程度和满意程 度，分析他们的需求重点，找出他们非常需要却没有得到满足的激励因素。调 查结果显示，中小仪器公司的销售人员具备如下特点：以男性和年轻人为主、 大专以上学历、理工科专业、已婚、非独生子女、6 年以内销售经验、6-10 人 团队规模、年收入在3-6万、收入中固定与浮动部分的比例从30:70到80:20， 他们的积极性较高和很高的只占 33% 。与积极性相关性比较大的人员特点是性 别、专业、职位、销售工龄、婚姻状况、团队规模、年收入和收入中固定与浮 动部分的比例。他们的积极性与对实际工作中的奖金提成、工作成就、工作责 任和管理制度的满意程度有显著相关关系。这些销售人员对激励因素的需求程 度和满意程度差距比较大的有奖金提成、职位晋升和福利制度，他们认为最具 效果的激励因素为：奖金提成、薪酬福利和工作成就。 综上所述，笔者针对 A 公司销售人员的特点，从激励因素问卷调查的结果 出发，提出了适合于发展中中小仪器企业的销售人员最佳激励体系优化方案。 首先，改进了各地办事处的底薪方案，优化了代理式提成方案的设计，增加了 工龄工资，旅游计划和员工持股计划，改变原有的福利为自助式福利方案。其 次，为销售人员设计了精神激励方案，即职业发展激励、培训激励和减压沟通 激励。该优化方案可以用于补充 A 公司的销售管理制度，也可以为同类企业提 供帮助。 创新之处在于：（1）针对仪器行业的中小型公司，以“开药方”的方式提 出了这类企业在发展阶段最有效的销售人员激励体系设计方案。（2 ）对仪器行 业中小型公司的销售人员进行分析，找出最适合在这类企业中从事销售工作的 人员特质，为企业招聘销售人员提供了参考范围。 此项研究结果可以直接作为 A 公司管理体系的一部分加以应用，并希望对 仪器行业有