景德镇电信宽带业务营销策略研究.pdfVIP

要 景德镇电信自2000 年正式开办宽带业务以来，宽带用户从1.2千户发展到7.8 万户，以 120%的年平均增长速度递增。但是，随着铁通、联通、网通、广电等竞 争对手的逐步加入，面对竞争对手的低价竞争，景德镇电信采取的营销策略主要 为低价应对和全员营销。这使得宽度业务收入只从319 万元增长到4300 万元，年 平均增长率只有46%。宽带业务的收入增长率与用户增长率相差74%，特别是从2008 年开始，景德镇本地网的宽带收入增长只有13%，远不如用户增长率；宽带平均每 用户收入下降太快，为全省 几位。本文在分析电信宽带业务面临的环境及企业 自身能力的基础上，对 德镇电信宽带业务的营销策略进行了研究。对 德镇电 信宽带业务进行了市场细分，提出了目标市场应选择完全市场覆盖，市场定位策 略应采取市场领先者策略，采用以差异化策略为主的营销组合策略：大力开发 ADSL2＋等宽带业务新产品；针对不同用户采取灵活的价格策略，对网吧等对质量 和服务要求较的高端用户采取高质高价策略，对价格敏感的低端用户采取低质低 价策略，既要提高宽带业务收入，又要保护市场份额；大力发展电脑公司等营销 渠道，尽早开发网上营销，逐步取消全员营销；对宽带业务采取增加广告和促销 成本。相信这对企业保住现有宽带业务市场份额，维护其市场领先者地位，提高 宽带业务收入增长率，具有积极的现实意义。景德镇电信在今 的发展中，由于 本身存在的 些劣势，加上内外部环境的变化，营销策略的实施将遇到 些问题 和困难，需要对公司组织、营销组织、营销执行和营销控制加强管理，共同应对 变化，建立持续竞争优势。 本文共分为四个部分，第一部分介绍了选题背 及意义和研究的理论基础； 第二部分对 德镇电信宽带业务环境与自身情况进行分析，阐述了景德镇电信面 临的宏观和行业环境，以及 德镇宽带业务发展情况；第三部分对景德镇电信宽 带业务的营销现状及其问题进行了分析，从分析中发现 德镇电信宽带营销中的 问题；并根据景德镇宽带营销问题提出了下步的宽带营销策略，制定了 德镇电 信的宽带业务的营销组合、宽带价格策略、差异化服务、广告促销等不同的营销 策略。第四部分对 德镇电信宽带业务营销策略的实施和控制进行阐述，落实上 述的宽带营销策略。 关键词：景德镇电信 宽带业务 营销策略 1 ABSTRACT Since Jingdezhen Telecom offers broadband service in 2000, the figure of broadband subscribers has reached 78 thousand from 1.2 thousand.,increasing by the average annual growth rate of 120 percent. However, as Railcom, China Unicom, China Netcom, radio and television gradually access to the market and take low-price competition strategy, Jingdezhen Telecom has to take low-price marketing strategy and whole staff marketing strategy to deal with this situation.. This makes broadband service income only reached 43 million yuan from 3.19 million yuan, by the average annual growth rate of 46 percent. The income growth rate of broadband users and the user growth rate has a difference of 74 percent .Especially since 2008, Jingdezhen local broadband revenue has a growt