上饶电信大客户渠道营销服务能力提升策略研究.pdfVIP

要 中国电信市场正在进行深层次的改革，以打破垄断，引入竞争，提高服务水 平。在竞争的前沿阵地，在市场营销的方方面面，中国电信集团公司的各级企业， 尤其是直接而向客户的市级电信分公司，越来越痛苦地承受着来自移动、网通、 联通、铁通等竞争对手的强大进攻压力。 上饶市电信分公司同样面临着移动、联通、铁通等竞争对手的强大进攻压力， 就业务收入而言，该公司己经丧失了龙头老大”的地位。尽管该公司目前在固定通 信、数据通信领域的大客户细分市场上暂时处于领先地位，尽管该公司在大客户 营销服务方面曾经做过大量的工作，但依然存在着许多深层次的问题，制约着大 客户营销服务工作的开展。同时，营销渠道是企业在市场中的延伸，在企业发展 中起着举足轻重的地位。随着通信新业务的发展，电信用户差异化服务需求的不 断提高，渠道网络的竞争日益加剧，逐步成为 通信网络具有同样重要地位的网 络资源。 渠道为王”，渠道已经成为通信运营商的战略性资源。 本选 对上饶市电信分公司巩固和拓展大客户市场有实际指导作用，中国电 信集团公司的各级企业、其他电信运营企业在研究大客户渠道时也可借鉴、参考。 本文的第一章是导论。介绍本研究的背景及选 意义，概述了本文的主要内容 研究框架；第二章是文献综述。对渠道特别是电信大客户渠道营销服务能力建设 状况做一定的回顾；第三章分析上饶电信大客户渠道营销服务能力建设中存在的 问题。从管控能力、支撑能力、团队建设能力等几个方面分析上饶电信大客户渠 道能力建设中存在的问 ；第四章结合上饶电信建设的实际情况从管控能力、支 撑能力、团队建设能力等方面提出提升大客户渠道能力的对策—— 一对一”差异化 服务营销；建立服务支撑体系；实施 KPI 考核；第五章是展望，认为提升客户关 系将成为渠道发展的重点之一，同时电信产品渠道化和多渠道融合管理应成为上 饶电信未来的发展方向。 本文试图从三个方面对上饶电信大客户渠道的做较为深入的研究，以期对上 饶电信的发展和中国电信大客户渠道的管理起到一个抛砖引 的作用。 关键词：大客户渠道 管控能力 支撑能力 团队建设能力 1 Abstract Chinas telecommunications market is conducting deep-seated reforms to break up monopolies , introduce competition and improve service quality. China Telecom enterprises at all levels, especially municipal telecom branch who faces to the customer directly, endures the powerful offensive pressure painfully from Mobile, China Netcom, China Unicom and CRC more and more in all aspects of marketing at the forward position in the competition. Shang Rao City telecom branch is also facing offensive and powerful rivals such as Telecom Mobile, Unicom and CRC .On operating income, the company has lost dragon heads status. Although the company is now leading the position at the moment in fixed communications and data communications market that is the major customer segment market. Although the company has done a lot of work in the major customer marketing servic