饲料企业如何应对客户需求变化.pdf

2009筇f第卷}第¨莉 蒸河南寓牲兽垒 随着市场竞争的加剧 ．客户 (经销 位 ，以此开拓更大的市场 ，获得更多更 商 、养殖户 )经营管理能力 、养殖技术 好的收益 。 水平等不断地提高 ．许多饲料企业感 自我实现需求型 其核心内容是 到客户的要求越来越多 ．条件越来越 建立相互依赖的伙伴关系．通过合作实 高 ．甚至有些苛刻 如果不能正确认识 现更大的发展。这是客户最高层次的需 和妥善处理客情 ．很容易导致客户不 求 。交易关系、情结关系统统退居二线。 满甚至流失 因此．饲料企业应从如下 通过这种合作关系．客户能得到企业更 鲤 雪《c 鄹鸯 弱 冀 几个方面对待这种变化 ．不断提高 自 多的帮助f项 目引进 、资金筹措、经营管 己的知名度和美誉度 理、产品销售等)，能使 自己在更广阔的 领域获得发展 ．企业也充分参与到他们 1 正确分析客户的需求变化 发展的规划和实施中 客户的需求虽然多种多样 ．但 只 回归需求型 其核心 内容是维持 要认真分析 ．就会找出其中的变化轨 现状．追求利润最大化 。若客户的上一 蓝 迹 客户与饲料企业合作中产生的需 层次需求得不到满足或受自身能力、资 求 ．存在着与个人需求相仿的层次结 金等影响，达到一定规模后，缺乏进一 构．具体表现为： 步发展的需求 ，总是在价格 、折让 、返利 生理需求型 其核心内容是得到 等方面与企业纠缠不休。 合格的饲料产品。这类客户大多刚刚 客户并不因一种需求被满足而另 起步 ，销量少 ，规模小 ，他们对企业 的 一 种需求随之消失．其多种需求往往是 需求一般是最基本 的——价格适 中． 一 种叠加关系 ，只是在不同阶段 、不 同 质量满足要求即可。 层次上更为突出罢了 而客户经营规模 安全需求型 其核心 内容是获得 达到什么程度，产生什么层次的需求 ． 优质 的养殖技术服务 客户的经营规 与其合作企业的综合实力密切相关 模稍有扩大 ．他们的注意力将不仅仅 河 2 如何对待客户的需求变化 南 盯在质量和价格上 ．相关的售后服务 省 要求也会逐渐凸显出来 ．因此销售 、技 2．1 销售人 员需不断完善 自我．主动