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【教改创新】 基于项 目导向的推销技术课程改革研究 么志丹 ‘ (辽宁石化职业技术学院，辽宁 锦州 121001) 摘要：项 目导向教学法明确任务，提供完成任务所必需的理论支撑，同时，引入案例教学法、角色扮演、实地调 查等手段强化技能。本文以推销技术课程改革为研究方向，介绍了基于项 目导向的课程 目标设计、基于工作流程 的课程 内容构建、课程改革总结。 关键词：项 目导向；推销技术；课程改革 中图分类号：G642．0 文献标志码：A 文章编号：1674—9324(2012)11—0053—02 一 、 课程改革背景及意义 7．教学队伍建设团队化：形成学校与企业共建、教 高职教育以适应社会需要为 目标，以应用为主旨 师与企业家合作、专业带头人与专业课教师配合的课 和特征构建课程和教学内容体系，实践教学在教学计 程开发与资源建设团队。 划中占有较大比重。教育部 关《于全面提高高等职业教 二、基于项 目导向的课程 目标设计 育教学质量的若干意见》指出，人才培养模式改革的重 推销技术课程改革在深入企业进行实地参观 、座 点是教学过程的实践性 、开放性和职业性 ，职业教育的 谈交流、问卷调查、电话咨询等前期调研基础上，明确 最终 目的是培养高技能、高素质的人才。传统的推销技 企业对本课程所培养学生的具体素质、知识及能力的 术课程遵循推销理论体系，注重的是让学生掌握推销 要求，经过汇总分析调研结果，作出如下设计。 技术理论基础，没有强化推销每个工作流程应具备的 1．知识 目标。①掌握精细化工商品推销的概念、作 实践技能。据此，对 “推销技术”课程进行改革，以项 目 用、形式。②掌握推销的原理及流程。③掌握寻找顾客 导向为指导，以实际商品推销为载体，以工作流程为学 的方法、熟悉顾客资格审查的主要内容。④了解产品特 习重点，强化解决推销工作中遇到的难题的技能让学 性分析法。⑤掌握开发产品推销渠道的方法。⑥掌握推 生在做中学，学中做。具体体现在 ： 销洽谈的技巧和策略。⑦掌握顾客异议的定义和成因， 1．工作过程系统化：将进出口贸易流程的 典“型工 掌握处理顾客异议的原则、方法和技巧。⑧掌握达成交 作”分解为 “典型工作任务”，以 “典型工作任务 ”为中 易应具备的基本条件和买卖合同的格式及主要内容。 心，组合知识、技能和态度，确立课程内容。 ⑨了解推销成交的后续工作内容。 2．“教学做”一体化：基于工作过程分析开发课程 ， 2．能力 目标(社会能力、专业能力、方法能力)。①能 以完成工作任务的完整_T作过程作为课程的基本单 够寻找到合适的销售对象。②能够采集并分析相应产 元，将难度相当、相互关联的工作过程进行归并，构建 品的市场行情。③能够制定计划草案，并拟定实施计 课程内容。 划。④能够开发并选择合适的销售渠道，并进行市场拓 3．以行动为导向：将教学过程与工作过程融为一 展。⑤能够进行合理的销售费用预算。⑥能够妥善做好 体，“学中做、做中学”。 接近顾客的准备，采用合理可行的方法接近顾客。⑦能 4．工学结合的教学环境 ：学习的过程就是工作 ，就 够运用推销洽谈策略与顾客进行有效的洽谈，说服顾 是完成一项项任务；工作的过程就是学习，学习一个个 客购买推销品。⑧能够妥善处理顾客提出的异议。⑨