浅谈动物药品企业营销渠道管理的创新.pdfVIP

维普资讯 场 经 济 浅 中图分类号：TQ460．82 文献标识码：C 文章编号 ：1001—8964(2005)06—0023一O1 随着 国际动物保健 品企业 的涌人 ， 证本次活动 的回款 ；或企业 派 出技术服 管理上也十分粗放 ，大多也采取 的是基 兽药企业 GMP规范最后期 限的迫近 ，新 务人 员直接到指定 的区域去协助跑 订 本工资加提成制 ，缺乏激励机制 。这样就 《兽药管理条例》的颁布实施 ，我 国动保 单 ，到基层去宣传推广服务 。从短期效 容易导致销售员缺乏激情去维护企业 的 行业 已没有 了昔 日的平静 。那些 已经通 益来看 ，这种 服务 固然 不错 ，但笔者认 销售渠道 。 过 GMP的企业 ，不仅面临产品的清理 申 为此种方式可能有如下三种弊病 ： 2 应对 措施 报 ，更要迎对行业市场 的整改 ，而 由于 带有条件式 的服务，客户往往趋利 在此背景下 ，笔者认为动保企业 的 市场环境 的变化 ，我 国动物企业在 网络 而来 (企 业往往会给促销政 策)，后续效 渠道策略和渠道管理应该廓清思路 ，改 建设和渠道管理方 面都 面临 着严峻 的 应不大 ，从而不能促进渠道 客户 良好地 革创新，加强精细化程度 ，在此笔者提 出 挑 战 。渠道模式 (包括渠道结构 、厂商关 成长 ；以宣 传为主的服务 ，不 易被基 层 五点看法 ： 系 以及渠道管理体系等)将朝什么方 向 客户接受 ；服务缺 乏真诚化和精心化 ， 2．1 把 握 流 通 模 式 发 展 变 化 的 方 向 演变?如何应对和解决渠道新 问题?如 不能建立稳 固的客户关系 。 从客观和长期发展的角度来看 ，无论哪 何谋求持久 、稳 固的渠道优势?这些都 1．2 产 品的 大众化与渠道组建创 新不 个行业哪个企业 ，产品流通模 式 的发展 是 当前厂家十分关心的问题 。本文就 当 相 吻合 我 国兽药行业用 于新 品研 发 和演变都有着清晰的方 向：流通环节趋 前动保业现状来谈谈 动保企业渠道建 的专项资金有 限 ，新产 品开发很少 ，绝 短 ，渠道结构 向扁平化发展 ，外资兽药企 设 的一些观点 。 大数都停 留在模仿基础上 。加之农业部 业一进人 中国市场就从养殖终端着手 ； 1 当前动保企 业营销渠道管理 的主要 对兽药产品包装说 明书 的规范要求 ，动 厂 、商整体价值链上商流 、物流 、信 息流 问题 保产 品竞争 已不再像 以前那样谁 的 “牛 的流通速度加快；厂商一体化程度趋深 ， 在后 GMP时代 ，行业竞争加剧 ，秩 皮 ”吹得 响谁 就是赢 家 ，而是转 向科技 部分动保企业开始着手建立 自己专 门的 序 日渐规范 ，竞争制胜将取决于企业长 化 、质量化 、服务上 的高端竞争 。但 目前 代理机构 ；产品毛利减少 ，渠道各环节 的 期战略 的制定和执行 ，因此体现在渠道 动物药品企业 已有 2700家 ，企业众 多， 毛利分布趋于均衡 ，利润分布趋 向合理 建设和管理存在 以下主要 问题 ： 而产 品却 足大 同小异 ，这样企业在渠道 化 ，行业经营更加透 明。 1、1 技 术服 务 的单 一化 与渠道 成长创 组建 上就缺 乏核心竞争力 。 动保企业在制定渠道策略和渠道管 新 相悖 当前很 多动物药 品企业 已逐 1．3 行 业科 技 发展 水平 与渠道 营运 创 理时应顺应流通模式 的发展方 向，并注 渐意识到 了服务在营销 中的重要性 ，也 新不协调 我 国虽然是 畜牧业 大 国，但 意把握轻重缓