客户分级管理激活化肥销售.pdfVIP

经营之造 随着竞争越来越激烈，化肥企业营销策略的重点应该是争取有实力的客户。存此基础上将客户进行分级，对处于 引入期、成长期的产品注重于面向潜在的客户分级，亦不排除现有客户；对成熟期产品注重于面向现有的客户分级。随 着竞争越来越激烈，化肥企业营销策略的重点应该是争取有实力的客户。在此基础上将客户进行分级，对处于引入期、 成长期的产品注重于面向潜在的客户分级，亦不排除现有客户；对成熟期产品注重于面向现有的客户分级。 客户分级管理激活化肥销售 文 I谷振生 张敏 根据美国营销学者赖克海德和萨 润角度对已有客户分析，可分为三类 要优惠条件，在市场低迷时，要挟企 瑟 的理论 ，一个公司如果将顾客流 五级，需要考核的主要要素指标有： 业降价、这类客 户是他们所在区域的 失率降低5％，利润就能增J]125％～ 月度 ／年度累计销售额、月度销售量及 大客 户。如果经销 商的产品知名度 85％。近年来 ，随着化肥销售竞争的 销售量对比、合作历史备忘记载等。 低 ，开发这类客户需要较大的投入 ， 日趋激烈，在一定区域内争取有实力 A级 大客 户 ：老客 户 ，订货量 而且销量的大小也不十分确定：如果 的顾客成为化肥企业营销策略的重 大，数量稳定，且订货量不会 因淡旺 企业的产品知名度高，他们便会主动 点，化肥营销企业的客户管理 日益得 季而变动。这类客户对经销商的销售 要求合作。 到重视。客户管理是通过对客户详细 策略比较熟悉，所以经销商一般性的 B级 小客 户 ：老客 户 ，订货量 资料的深入分析 ，来提高客户满意程 政策在他们面前常常失效，激励他们 小，旺季订货积极 ，淡季订货不主 度 ，从而提高企业竞争力的一种手 比较困难。由于订货量大，他们又 自 动 ，看大客户的态度。 段。在客户管理中往往强调 以客户为 知 自己的作用，要求服务水平高。 c级客户：新客 户，小客户。这 中心，开发有潜力的客户 ，防止客户 A级 小客 户 ：老客 户 ，订货量 类客户需要经销商先行投入做市场， 流失。但是 “以客户为中心”并不代 小，数量稳定，且订货量不会 因淡旺 经销商处于主动地位，他们没有要挟 表以所有的客户为中心，不是所有的 季而变动。他们对经销的产品、价格 经销商的能力。 客户都是上帝。 等都 比较认 同，对公开政策比较接 从利润角度分析客户，经销商在 政策上对不同的客户有不同的措施。 ‘‘ 对A级大客户，要控制其在客户中所 根据化肥营销企业不同的产品类别，客户有不同的分 占的比例 ，并控制其销量 ，一般占经 级标准 。按产 品所处于的生命周期不 同，对处于引入 销商总销量的30％～50％。对B级大 期、成长期的产品注重于面 向潜在的客户分级，亦不 客户，企业应持慎重的态度，要全面 排除现有客户 ；对成熟期产品注重于面向现有 的客户 考察、详细计划后才能与之发展合 分级。客户分级的 目的在于区分客户价值，相应的客 作关系。对A级小客户 ，企业应大力 户分级的方法通常基于客户价值分析。 一一 扶持，他们是经销商市场运作的基 石。对B级小客户，加强考核，早日 成熟期产品客户分级 受。因为规模