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工程机械行业信用销售财务风险控制研究 　　上世纪90年代末以来，中国工程机械行业在良好的宏观经济形势下取得了迅猛发展。然而由于2008年金融危机和2010年起的行业萧条，产能过剩带来的促销挑战，行业高毛利对新进入者的吸引以及拓展全球市场的压力，很多工程机械行业巨头从分期付款转向风险更大的银行按揭和融资租赁等信用销售方式，以此应对行业竞争。银行按揭和融资租赁销售方式实则为客户提供的融资渠道，在这种模式下，客户在自身实力不够强大，资金比较紧张的情况下能承购工程机械，因此能吸引更多客户，增加行业销量。但销量增加的背后隐藏着巨大的财务风险，如三一重工多次陷入因信用损失带来的高毛利低现金流的尴尬境地。此外，在过激的信用销售下，“三角债”问题也卷土重来，银行调整信贷政策控制信贷规模，资金缺口可能导致各相关企业营运危机影响正常生产经营，行业可能发展滞后。笔者以三一重工和中联重科为例，对比说明企业信用销售越激进，面临的财务风险越大，并在此基础上提出风险防范和应对措施。 　　一、工程机械行业信用销售引发的财务风险 　　（一）应收账款快速增长，营运资金风险大 工程机械行业的应收账款主要由代垫和回购的客户逾期按揭款余额以及融资租赁客户违约的回购款构成。由于近几年的行业萧条和竞争加剧，工程机械各巨头采用“低首付”，甚至“零首付”的激进促销方式，在没有严格审核客户信用和还款能力的情况下出售大量设备。高效率必然伴随着高风险，客户还款能力有限甚至违约导致企业应收账款剧增，坏账增加，现金流减少，应收账款管理成本增加，营运资金风险大增。 　　（1）银行按揭销售。自2008年至2012年的五年间，三一重工和中联重科银行按揭款余额均逐年上升，且三一重工始终高于中联重科，三一重工的逾期按揭款及回购款占按揭贷款余额的比例一直居高不下，达到了7%-8%；而中联重科按揭贷款余额虽然逐年增加，但在2009年后，对客户信用风险控制得比较好，且要求客户提供反担保，逾期按揭款及回购款保持稳定，逾期按揭款及回购款占总按揭贷款余额的比例保持在较低的位置，见表1。 　　银行按揭销售模式的使用，增加了销售量，同时形成巨额“回购义务”及“按揭贷款余额”，承购人不能按期偿还银行贷款的概率会增加。回购款及按揭贷款余额实际上属于公司的或有负债，当区域经济转型、经济结构调整等因素导致承购人不能按期偿还贷款时，公司负有回购义务及代承购人清偿逾期贷款的义务，公司预计负债会增加，当公司财务环境恶化时，债务负担过重最终会导致资金流断裂。 　　（2）融资租赁销售。三一重工和中联重科分别于2010年和2009年起开始与租赁公司合作开展较大规模的融资租赁销售。2010年至2012年，中联重工对等担保的最大敞口分别为13.27亿元、16.34亿元、8.92亿元；2010年至2012年，三一重工承担回购担保业务的余额分别为34.62亿元、98.6亿元、122.30亿元，三一重工的担保额占净资产比例明显高于中联重科，曾一度高达53%，见表2。在融资租赁销售这种方式中，中联重科比较稳健，仅对与独立第三方租赁公司合作的融资租赁资产提供最后担保，并且不记录未担保余值，其融资租赁销售政策保持了一贯性，未出现担保过度的过激行为，且未发生过客户违约而令公司支付的保款；三一重工的做法则更加激进，为所有的融资租赁资产提供最后担保，有为增加销售量过度担保的嫌疑，担保额占净资产比例持续增长，在2012年达到了50%。在这种激进的方式下，承租方和相关租赁公司一旦违约，三一重工需要承担租赁售出设备的所有损失及风险，回购的设备存在潜在的资产减值，当自身财务状况恶化时公司的资产及负债会随时发生巨变，更会影响现金流。 　　（3）变更坏账计提政策隐藏风险。由于坏账风险增加，企业预计净利润会下滑，为了交出一张好的利润表，三一重工和中联重科分别于2012年7月和2011年10月进行应收账款坏账准备计提的会计变更，截止2013年底，两家企业账龄的坏账计提比例一致（见表3）。根据两家公司的年报披露，这一会计估计变更增加2012年8月至12月归属于三一重工股东的净利润约4.11亿元，占公司2012年度归属于上市公司股东净利润的比例为7.23%；增加2011年10月至12月归属于中联重科上市公司股东净利润1.61亿元，占公司2011年度归属于上市公司股东净利润的比例为2.00%。从以上数据可知，变更坏账计提政策对净利润贡献颇大，是激进信用销售背景下企业采取的润色利润表的做法，隐藏着潜在的风险。事实上，信用销售越发激进，企业应该对坏账计提更加谨慎。 　　（二）融资结构失衡，财务杠杆不合理 在股权融资有限的情况下，资金流动性压力导致工程机械行业各企业短期和长期借款剧增，资产负债率较高。此外，由于上述应收账款流动性问题导致的资金短缺，使得企业更倾向于